LES EXPERTISES
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Si le client refuse de lui communiquer la liste des e-mails, alors il annonce calmement qu’il ne pourra pas lui-même mobiliser son équipe pour la soutenance. C’est une question de principe. « Si nous ne pouvons pas nous assurer que chacun a bien reçu les informations néces- saires au bon déroulement de la présentation, alors nous ne prenons pas le risque d’investir tout le temps nécessaire à la préparation amont et à la soutenance. Par expé- rience, nous avons appris à ne plus déroger à ce principe. »
Trois types de réponses du client sont alors possibles : « Ok, je comprends. » Le client non seulement a compris la démarche, mais sait aussi qu’elle n’est pas superflue. En faisant cela, son fournisseur l’aide à profession- naliser la soutenance de son propre côté. « Pas question. Les règles à suivre sont les nôtres, pas les vôtres. Si vous ne voulez pas venir à la soutenance, ne venez pas… » Dans ce cas, en en faisant une question de principe, et en montant ainsi sur ses grands chevaux, le client vient de dire que, à ce stade, les chances de succès de ce fournisseur ne sont pas très grandes, loin s’en faut. S’il tenait la corde, la réponse ne serait pas aussi radicale. Pour le commercial, cette informa- tion vaut de l’or car il est donc encore temps d’arrêter là. Nous rappelons que le but d’une soutenance est d’obtenir un marché, pas de perdre son temps face à des gens qui vous reçoivent juste pour pouvoir dire qu’ils ont bien consulté d’autres sociétés que celle finalement retenue (et choisie depuis le début…)1. « Je suis désolé mais je ne peux pas. Nous souhaitons que chaque concurrent soit traité de façon identique… » Là encore l’interlocuteur refuse, mais le ton et le fond de sa réponse ne sont pas les mêmes. En général, dans ce cas, le client va ensuite argumen- ter pour convaincre son fournisseur de venir quand même présenter son offre. Cette argumentation est un bon indice sur le fait que la course est vraiment ouverte pour lui. Après quelques discussions autour de ce point, il s’agira alors de proposer un compromis : « Ok, vous ne me donnez pas les adresses e-mails, mais je vous envoie un slide, un seul, que vous vous engagez à faire suivre à chacun. Ça vous va ? »
La conduite de la soutenance
Nous allons maintenant nous concentrer sur les techniques, méthodes et tactiques utiles pour conduire sa présentation, face à un jury. Une bonne présentation alterne des séquences d’humilité, de convivialité, de rigueur et d’autorité. Nous avons
1. Bien sûr, si vous pensez que cette réaction du client ne reflète peut-être pas celle de tous les membres du jury, alors appelez les autres membres du jury pour appliquer la même tactique.