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Table des matières

troduction ■ La vente : un métier « immense » 1 nq raisons pour « oser » 700 pages sur la vente 2 1. Illustrer le réel niveau d’exigence du métier, sa complexité grandissante et l’accélération de sa professionnalisation 2 Un niveau d’exigence induit par les nouveaux comportements des clients 2 Un niveau de complexité grandissant 3 L’élargissement des gammes 4 La recherche de services à valeur ajoutée 4 Une professionnalisation qui doit s’accélérer 4 2. En finir avec l’idée que la vente est un savoir-faire « mineur » qui s’acquiert très rapidement ou qui ne s’acquiert jamais 6 3. Rassembler un état de l’art complet sur les composantes des techniques de vente pertinentes aujourd’hui 7 4. Donner des arguments à ceux qui doivent affronter les éternels préjugés sur le métier de la vente 8 La vente, ce n’est pas pour moi ! 9 La vente, c’est dévalorisant, on est en position d’infériorité face au client quand on le sollicite 9 La vente est un métier peu reconnu dans les entreprises 10 Vendre c’est mentir… 11 Dans la vente, rien n’est jamais acquis… 12 5. Rappeler que l’inné et l’acquis en matière de vente ne s’opposent pas mais sont complémentaires 13 omment cet ouvrage est-il construit ? 14 Partie 1 – Les fondamentaux 16 Chapitre 1 : Prospecter 16