PROSPECTER
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crue. En appliquant cette maxime à la prospection, il devient évident que prospec- r c’est d’abord faire un véritable choix personnel. Au-delà des méthodes rationnelles, nous avons tous des rêves et des envies. Nous mmes attirés par telle entreprise, telle marque, de sorte que la motivation nous ousse à nous investir. Il est important en prospection de laisser une place impor- nte, au-delà de l’organisation, à son imagination et ses envies. Non seulement cela cilite la motivation pour prospecter des cibles que l’on aime, mais cela laisse égale- ent plus facilement libre cours à l’audace et à l’imagination pour surprendre les ospects. Ainsi s’explique la facilité avec laquelle un entrepreneur ou un travailleur dépendant peut se mettre à prospecter avec succès, sans forcément user de beau- up de rationalité. Pourtant dans de nombreuses organisations, on continue à imposer des cibles de ospection à des commerciaux. Ou bien alors, on scinde sa force de vente en deux : un côté les chasseurs, c’est-à-dire ceux qui vont prospecter, de l’autre les éleveurs, ux qui vont fidéliser. La démonstration est loin d’être probante. Souvent on confie chasse et la prospection à des commerciaux débutants, ancrant davantage l’idée ue la prospection n’est qu’une étape, vécue comme un examen ou le parent pauvre la vente. La prospection n’est-elle pas l’affaire de tous et à tous les instants ?
➤ Rester lucide
omme nous l’avons déjà évoqué, tous les prospects ne sont pas des cibles. Reprenons tte idée de ciblage marketing sur le potentiel, que nous appellerons IPO (indice de tentiel) et de qualification opérationnelle, dite IPR (indice de probabilité). Ce type de segmentation, appelé aussi méthode des critères, consiste à noter les ospects. Grâce à ce « scoring » commercial, les prospects sont hiérarchisés et les iorités d’action définies. Prospecter, c’est aller d’abord vers ceux où sa chance est la plus forte. Une erreur équente en prospection consiste à se ruer sur des potentiel a priori sans avoir quali- ses chances de succès (la concurrence est-elle bien en place ? les décideurs sont-ils cessibles ? les échéances d’achat sont-elles proches ? etc.). Cette démarche de qualifi- tion est un réel pré-investissement dans sa prospection pour décider tout simple- ent : j’y vais ou je n’y vais pas. Nous abordons p. 62 la qualification par téléphone ui permet d’augmenter ses ratios de succès et donc de maintenir sa motivation au us haut.
es approches possibles pour lancer ses actions de conquête
s différentes façons possibles de couvrir son marché sont multiples. Tellement ombreuses qu’on peut s’y perdre. Mailings, salons professionnels, prospection