LES EXPERTISES
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➤ Revenir sur la dernière répétition
Si vous avez pris le temps d’organiser des répétitions d’entraînement, la dernière en date était sans doute celle où les différentes interventions prévues étaient les mieux en place. Il est donc possible de surfer sur ce dernier entraînement en rappelant à chacun la qualité de sa dernière présentation.
Fred Coupple, célèbre golfeur américain parle de sa routine en ces termes. « Avant chaque coup, je me remémore le meilleur coup que j’ai pu réaliser avec le club que je viens de sortir du sac. Je prends quelques secondes pour revivre ce coup dans ma tête. Ensuite, je suis prêt et dans les meilleures conditions psychologiques pour exécuter le coup qui m’attend. » C’est ce même objectif qui est poursuivi en activant le souvenir positif de la dernière « exécution ».
➤ Revenir sur un dernier succès
Il est aussi possible de souligner les ressemblances entre la situation du moment et la dernière soutenance qui s’est terminée par un succès. Indirectement, on cherche ainsi à refaire vivre à chacun les émotions positives qui ont été générées par le dernier succès. Ceci est toujours plus efficace que d’imaginer les conséquences d’un échec…
➤ Faire vivre les rituels
Ceci paraîtra puéril à certains et indispensables à d’autres. Les sportifs ont bien leur « cri de guerre » d’avant match, pourquoi pas les équipes commerciales. Il s’agit bien là du même objectif, partager une émotion commune avant d’aller ensemble de façon unie et solidaire remporter une victoire. À vous de choisir celui qui vous paraîtra le plus adapté. Certains sont plus « élégants » que d’autres, en fonction des cultures d’entreprises. Il s’agira par exemple de scander un slogan qui s’est installé au fil des séminaires annuels ou autres expériences de team building. Il pourra aussi s’agir de visualiser l’absurde, le cocasse.
Un de nos participants au séminaire Vendre aux Grands Comptes d’Halifax Consul- ting, nous a fait partager sa technique, peu orthodoxe mais finalement assez efficace quand il s’agit de dédramatiser. Il ne peut s’empêcher de dire à toute l’équipe d’imagi- ner très précisément et sincèrement que le jury qu’ils s’apprêtent à rencontrer les attend en sous-vêtements. Il s’agit que chacun visualise vraiment cette situation. L’objectif implicite est pertinent : que chacun prenne garde à ne pas positionner le jury sur un piédestal. Ce ne sont que des hommes qui ont de gros enjeux sur les épau- les. C’est plus à eux de se faire du souci qu’à nous. Évidemment, ceci aide à détendre les plus coincés, et les clients ne soupçonnent pas un seul instant l’origine des sourires naturels et spontanés de chaque membre de la délégation du fournisseur.