VENDRE VIA UNE SOUTENANCE FACE À UN JURY
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entrée en scène
objectif prioritaire de cette étape est d’installer les conditions optimales pour réaliser ne bonne présentation. Les situations varient car on peut arriver en avance dans la lle réservée pour la soutenance et y attendre le client ou au contraire arriver lorsque jury est déjà installé et assis. La première situation est préférable. Lorsque c’est possible, il est effectivement préférable de prendre possession de la lle en amont. Ceci permet : de prendre son temps pour installer son matériel de présentation et les documents destinés aux participants; d’aller aux quatre coins de la pièce pour visualiser l’espace et prendre ses repères; de s’asseoir à la place du PDG qui nous questionnera tout à l’heure pour diminuer son propre stress; de réorganiser au besoin la disposition des tables et des chaises afin de permettre une meilleure communication. En l’occurrence, une organisation des tables qui permet au leader du groupe de se positionner à la place du « chef » sera positive : – soit en bout de table, – soit au milieu d’un des longs côtés de la table en cherchant à faire asseoir le leader côté client juste en face de lui; d’accueillir nous-mêmes les différents membres du groupe de décision. C’est l’occasion de discuter de façon informelle avec chacun. En outre, sur le plan psychologique ceci n’est pas neutre. C’est le fournisseur qui accueille dans ce qui est devenu son environnement. Lorsque les fournisseurs potentiels se succèdent face au jury qui est déjà « solide- ent » installé dans la salle, ces techniques ne peuvent pas être mises en œuvre. omme c’est tout de même le cas le plus fréquent, nous allons nous y arrêter plus nguement. Voilà quelques recommandations utiles pour préparer le meilleur trem- in possible à notre intervention :
➤ Prendre le temps de saluer chaque participant
enjeu est de convaincre un groupe et cela passe par un premier contact avec acun. Profitons de ces premiers instants consacrés aux poignées de mains tradition- lles pour créer les premiers contacts. Tout en restant sobre, il est ainsi possible de entir » l’ambiance et d’échanger quelques premiers mots avec chacun. L’objectif premier est de lier contact. L’objectif implicite est de faire parler, d’initier dialogue de façon informelle mais concrète. Plus vos interlocuteurs parleront en mont, plus ils parleront pendant, ce qui nous mettra un peu plus à l’abri de la situa- on cauchemardesque où le jury écoute sagement sans dire un mot pendant que les mmerciaux présentent sans savoir ce que pensent vraiment leurs interlocuteurs.