LES EXPERTISES
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Donc notre recommandation est claire : dites oui à votre interlocuteur principal lorsqu’il vous demande d’aller au plus vite pour démarrer, et n’en faites rien… Quand le groupe de décision est déjà assis, prenez tout de même le temps de faire le tour pour saluer tous les participants individuellement, leur serrer la main avec simplicité. Ceci nous permet d’atteindre plusieurs objectifs. D’abord faire le tour de la salle pour s’approprier l’espace, comme déjà vu, est une façon de gérer son trac. Enfin ceci nous permet aussi de commencer à « calibrer » les acteurs. Quel est leur état vis-à-vis de nous ? Certains se lèveront pour nous saluer en souriant, d’autres bougeront à peine en tendant une main molle. Ce sont autant d’indices pour conti- nuer à les positionner sur notre carte des acteurs. On en profite aussi en plus pour revalider leurs noms et fonctions exactes. Il est très fréquent d’avoir des « surprises », invités de dernière minute, décisionnaires absents, etc.
Lors d’un accompagnement de préparation d’une soutenance, déterminante pour un grand laboratoire pharmaceutique auprès des autorités de l’État, nous avions préparé en amont et demandé la liste exacte des participants la veille. Neuf personnes étaient prévues, le lendemain vingt-trois personnes attendaient l’équipe de soutenance ! Dans ce cas, comme dans les autres, mieux vaut toujours revalider les présents en les saluant.
➤ S’installer de façon confortable
Dans la suite logique de notre première recommandation, prenez le temps de vous installer tranquillement et sereinement. Vous avez besoin de caler votre matériel de projection, de remettre des documents aux participants, de disposer de l’espace nécessaire pour votre équipe, etc. N’hésitez jamais à demander de l’aide à votre hôte si vous en avez besoin. Encore une fois, accepter de commencer votre présentation dans de mauvaises conditions matérielles ou dans l’urgence est une façon de dévalo- riser le travail que vous avez fourni jusqu’alors. Si votre hôte vous propose un café ou un verre d’eau, acceptez ! En allant chercher de quoi vous sustenter, votre client fait quelque chose pour vous et ce serait dommage de se priver de ce premier signe d’engagement à votre égard (voir le levier de la cohérence p. 209 dans le chapitre 3).
Une erreur à éviter : subir le stress du responsable
Il faut refuser de subir le stress du responsable du projet côté client, qui propose de « démarrer rapidement pour rattraper le retard ». En acceptant de se plier à cette exigence, combien d’équipes de soutenances se retrouvent dans une position de quasi-soumission, installant au plus vite leur matériel, devant un parterre d’inter- locuteurs concentrés sur leurs blackberries, sans même oser échanger quelques mots avec ceux pour qui ils ont travaillé pendant des jours, voire des semaines avant d’aboutir à cette présentation.