VENDRE VIA UNE SOUTENANCE FACE À UN JURY
585
introduction générale
moment est venu de démarrer. Comme lorsque plusieurs chanteurs réalisent un ectacle commun, tout repose sur le premier qui chante. C’est lui qui assure la nne tonalité. C’est lui aussi qui « saisit » le public. La similitude avec une soute- nce est grande. Les autres membres du « groupe » suivront facilement une bonne troduction mais auront beaucoup de difficultés à rattraper un début difficile. Bref, responsabilité sur les épaules du leader est grande. C’est lui qui doit atteindre les jectifs suivants : donner le ton et créer une ambiance de coopération minimale; rassurer chaque membre du jury sur le professionnalisme et l’intérêt de ce qui va suivre; mettre en place le tremplin pour la présentation de l’angle d’attaque (étape qui suit).
Voyons ensemble quelques ressources et idées utiles pour réussir une bonne intro- uction.
➤ Donner la parole au leader client
vous êtes sur le point de présenter votre offre devant un jury, c’est que le sujet est importance pour le client. Il y a fort à parier que votre interlocuteur principal est alement sous pression. Il a tout intérêt à ce que les prestataires qu’il a présélection- s soient à la hauteur face à ses collègues. Il acceptera donc facilement de dire quel- ues mots pour introduire votre prise de parole. Si vous en avez pris soin en amont, us avez peut-être pu lui souffler à l’oreille ce qu’il serait judicieux de dire à ce oment-là. Dans tous les cas, n’hésitez pas à le lancer.
xemple
• « Monsieur Dupond, pouvez vous dire quelques mots avant que nous commencions ? » • « Merci encore à Monsieur Dupond pour cette invitation à vous présenter notre offre. Peut-être voulez vous dire un mot pour resituer le contexte de nos échanges précédents ? »
L’objectif est double. Il s’agit bien sûr d’engager votre interlocuteur principal mais ssi plus globalement, de créer et de favoriser d’emblée le dialogue afin que vos ôtes soient également acteurs de la présentation. La France est très marquée par sa adition des « grands oraux » sur la base desquels nos élites sont sélectionnées. Donc ne soutenance peut vite prendre une tournure « Professeurs – Élèves », si l’on en end pas garde. Il s’agit d’éviter cela, et à chaque fois que vos interlocuteurs prennent parole, les échanges ainsi créés éloignent d’autant le spectre du cruel et ennuyeux onologue.