VENDRE VIA UNE SOUTENANCE FACE À UN JURY
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➤ Déminer le terrain
vous savez que vous passez après vos concurrents, il peut être judicieux de faire auter les mines » le plus tôt possible. En clair, il s’agit de faire exprimer par le jury points sur lesquels il a été le plus convaincu ou le plus sensibilisé par les précé- nts intervenants. Il peut être judicieux de le faire juste après avoir présenté le plan son intervention. C’est en effet à ce moment-là que les membres de votre public nt en train de chercher si oui ou non vous allez traiter leur toute nouvelle préoc- pation. Ils auront donc du mal à résister si vous leur tendez gentiment la perche.
xemples
• « Y a-t-il des points particuliers que vous voulez absolument que nous traitions ? » • « Avez-vous, vis-à-vis de cette présentation, une attente différente de celles que vous nous avez exprimées jusqu’à présent ? » • « Pour être sûr de ne pas être pris de court par le timing, souhaitez-vous que nous prenions en compte une question particulière que nous n’aurions pas évoquée en amont ? »
Si votre tactique était justifiée et qu’un membre du jury évoque un point qui ssemble fortement à une mine déposée par votre concurrent, proposez de traiter ce oint à l’occasion de telle ou telle partie de votre présentation. Ce sera « justement » ccasion d’aborder ce point en détail. Une fois identifiée, il vous reste maintenant n peu de temps pour préparer une réponse… ou pour orienter les débats de telle çon à éviter de le faire.
➤ Assurer la liaison avec l’angle d’attaque
ne fois votre introduction générale réussie, il s’agit maintenant de lancer votre angle d’attaque ». Il s’agira donc simplement de justifier en quelques mots, par pport au plan général de la présentation, votre volonté de présenter (ou de faire ésenter par un membre de votre équipe), quelques mots sur les convictions qui ont us-tendu vos choix d’orientation du projet. Chacun doit bien comprendre qu’il ne git pas encore de présenter le « Comment » de votre solution, mais plutôt le Pourquoi » de vos choix techniques ou de vos orientations stratégiques.
a présentation de l’angle d’attaque
omme nous l’avons dit plus haut, cette étape est cruciale. C’est celle qui va arquer les esprits et inciter tous les membres du jury, même les plus somnolents à us suivre. C’est également celle qui va inverser la pression. Si cette étape est réus- e, à son terme, chaque membre du jury aura bien compris que le confort de la posi-