LES EXPERTISES
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tion de jury n’est qu’apparent. Il s’agit vraiment de ne pas se tromper pour gérer les enjeux qui sont les siens… L’anecdote qui suit est le reflet exact de la stratégie de présentation utilisée par le commercial d’une agence de communication marketing. Cette stratégie fut efficace, puisqu’elle a permis de gagner un contrat très important alors que, avant la soute- nance, cette entreprise n’était pas favorite loin s’en faut.
Exemple d’angle d’attaque pour une soutenance
Il s’agit d’une entreprise de services, de petite taille par rapport à ses concurrents, qui répond à un appel d’offres d’une grande banque à réseau. Les grandes lignes du projet du client sont les suivantes : il s’agit de redynamiser la vente d’épargne financière auprès des particuliers. À l’époque, (nous sommes en 2004), les aléas des marchés (explosion de la bulle internet et attentats de septembre 2001) avaient progressivement détourné les clients des investissements en épargne financière. L’objectif était de mobiliser plus de 1 000 collaborateurs, dans un laps de temps très court, sur la vente de ce type de produits. Arrive le moment de la soutenance. Le commercial sait qu’il va devoir faire face à une concurrence acharnée, il est convaincu que la différence ne se fera pas sur le contenu de la proposition. Le cahier des charges est tellement clair que l’ensemble des acteurs proposera à peu près les mêmes types de réponses. Après un gros travail de préparation de l’axe de persuasion, voilà comment le commercial présenta sa réponse. Après les salutations d’usage et le tour de table des personnes présentes, le pitch d’introduction fut le suivant : « Je suis évidemment ravi d’avoir l’occasion de vous présenter de vive voix notre vision de ce projet et la façon dont nous prévoyons de le conduire. Maintenant, avant de rentrer dans le détail, j’aimerais partager avec vous une préoccupation. En fait, cela fait une semaine qu’avec mes équipes, nous cherchons une réponse à une question clé. On a trouvé la réponse qu’hier soir… Et c’est la réponse à cette question clé que je préfére- rais vous présenter aujourd’hui, sauf si vous préférez que je reste vraiment centré sur le commentaire de notre proposition. Mais, ça, j’imagine que vous l’avez déjà lu… » Silence dans la salle. Le jury est intrigué, mais ne voit pas encore où veut en venir le commercial… Le « décideur » demande au commercial de poursuivre, visiblement intrigué par cette entrée en matière. « La question clé qui nous a mobilisés est la suivante. Nous avons compris que, pour vous, les enjeux sont très importants et qu’il est fondamental de relancer les ventes sur cette gamme de produit. C’est important pour la Banque, mais c’est aussi important pour vos clients qui doivent comprendre qu’il est temps de revenir à des placements à plus fort potentiel. Nous avons compris également que vous alliez mettre en œuvre des moyens très importants pour réussir. Des moyens internes, des moyens externes et toute une communication d’accompagnement. Nous savons aussi que vous allez respecter votre planning et que, dans un mois, tout sera lancé pour obtenir des résul-