LES EXPERTISES
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La présentation de l’offre
Maintenant que l’angle d’attaque a été présenté et a bien semé le doute dans la tête des plus fervents admirateurs de vos concurrents… il est temps de rentrer dans le détail de votre offre. Attention danger ! Plusieurs risques de dérapages vous guettent. D’abord, la succession des orateurs (c’est le principe d’une soutenance à plusieurs) peut faire perdre le fil général de la présentation. C’est notamment le cas lorsqu’il existe une forte hétérogénéité sur le plan du charisme des différents intervenants. Ensuite, l’attention des participants peut fuir au détour d’un slide, surtout si vous êtes le troisième ou le quatrième fournisseur potentiel à passer. Enfin, des questions inat- tendues ou des objections peuvent fuser et perturber sérieusement la présentation des moins aguerris à ce genre d’exercice. Nous allons passer en revues quelques ressour- ces complémentaires pour éviter ces écueils.
➤ Conserver l’attention de son public tout au long de la présentation
• S’appuyer sur des visuels clairs
Les transparents PowerPoint traditionnels se suivent, thème après thème. Si vous voulez aider votre public à garder la vision d’ensemble de votre présentation, sujet après sujet et surtout orateur après orateur, présenter l’ensemble du projet sous forme de carte heuristique peut être une bonne option. En effet ceci permet de montrer à votre public l’ensemble des thèmes qui vont être traités, de « déplier » les sujets lorsqu’ils sont présentés, de les « replier » pour revenir à la vision globale avant d’enchaîner sur un autre sujet. Ainsi, en revenant régulièrement au slide central vous aidez les membres du jury à suivre la logique globale et à bien saisir à chaque fois le positionnement des sujets les uns par rapport aux autres. Certains sont devenus des spécialistes de la construction de tels outils de présentation, utilisés par exemple dans ce qu’on appelle des road-show1. Des logiciels grands publics peuvent faire l’affaire. On utilisera les liens hypertexte autour d’un slide central PowerPoint ou un logiciel comme Mindjet qui crée des cartes heuristiques très facilement.
Exemple
Sur la figure 9.2 n’apparaît qu’une vision globale de la présentation et chacun peut comprendre que quatre thèmes vont successivement être abordés. D’ailleurs ce support aura sans doute été utilisé, en l’état, lors de l’introduction générale.
1. C’est le terme employé lorsqu’une nouvelle offre est communiquée au marché via des réunions avec des distributeurs ou des clients potentiels ou encore des financiers. Il s’agit alors d’enchaîner réunions sur réunions, avec une cohérence de messages et surtout une cohérence d’impact.