LES EXPERTISES
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– mettre très peu de choses sur les transparents; – faire vivre sa présentation en apportant des commentaires, en racontant des anec- dotes, en donnant des exemples de projets précédents, etc. Ce seront autant de moyens d’entretenir le dialogue et surtout de témoigner du « vécu » de l’orateur sur le sujet et de rassurer sur la véritable capacité du fournisseur à réaliser le projet.
• Utiliser les « trois dire »
Ceci est une bonne technique pour vous aider à lancer chaque sous-sujet de votre présentation. Il s’agit de « dire ce qu’on va dire, le dire, et dire ce qu’on a dit ». C’est à la fois utile pour lancer votre discours et pour marteler le message principal tout en aidant encore et toujours votre public à vous suivre.
• Parler un double langage
La PNL propose différents outils pour distinguer les différents types de profils et notamment les « méta-programmes ». Les méta-programmes sont des filtres incons- cients qui sont à la base de nos comportements. Ils sont assez nombreux et si vous approfondissez vos connaissances en la matière vous pourrez petit à petit les intégrer dans votre discours pour renforcer votre force de persuasion.
Il s’agit à chaque fois de repérer les méta-programmes principaux de son interlo- cuteur et d’adapter ensuite son propre langage pour les satisfaire. Face à un groupe, il est évidemment difficile de repérer les méta-programmes de chacun… En revanche la PNL nous précise que l’un d’entre eux est assez bien réparti. Il s’agit du méta- programme « Aller vers/Éviter de » ou également décrit comme « Recherche de plaisir/ Évitement de la douleur ». C’est la direction de la motivation.
Faites-vous du sport parce que vous aimez vous dépenser ou parce que vous voulez éviter de grossir ? Passez-vous vos vacances à la montagne parce que vous aimez le calme ou parce que vous voulez éviter la foule de la côte d’Azur ?
D’après les recherches, 40 % de la population aurait un filtre « éviter de », 40 % un filtre « aller vers » et 20 % aurait un mélange des deux. Vous pouvez donc faire le pari que 50 % de votre public est plutôt en « éviter de » vis-à-vis de votre projet et 50 % en « aller vers ». Si vous acceptez ce postulat, alors vous trouverez logique de parler un double langage à chaque étape importante de votre présentation, encore une façon de « ratisser large ». Voici des exemples de formulations qui disent deux fois la même chose en satisfaisant les deux registres de motivation en question.
• « En retenant cette option, voici ce que vous pourrez accomplir de plus… Ainsi vous serez débarrassé de… » • « Cela vous permettra de… et vous n’aurez plus à vous préoccuper de… »