VENDRE VIA UNE SOUTENANCE FACE À UN JURY
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➤ Répondre calmement aux questions impromptues du jury
est fréquent qu’un membre du jury décide ne pas attendre la séquence réservée aux uestions-réponses et décide d’interrompre l’orateur du moment. Que ce soit une uestion ou une objection, acceptez-la avec bienveillance et bonheur. Rien n’est pire u’une soutenance « dans le vide ». Si votre présentation provoque des réactions, est très bien. Profitez-en pour renforcer encore davantage votre message. Voici uelques conseils pour bien gérer cette étape :
Une règle d’or : acceptez toujours n’importe quelle question ou objection avec respect pour mieux la décoder
par réflexe, vous « scotchez » la personne qui vient de s’exprimer en apportant une ponse rapide et un peu péremptoire, vous êtes quasiment sûr de vous mettre le oupe à dos. Donc, acceptez explictement la question et concentrez-vous sur le decryp- ge de la question pour mieux préparer votre réponse. Votre reflexe doit être de vous mander : pourquoi cette question ? : y a-t-il une autre question derrière la question ou t-ce juste l’expression d’un besoin de précision pour bien comprendre ?
Veiller à une bonne répartition des rôles
s questions peuvent être de nature différente (technique, financière, humaine…). out est donc préalablement affecté dans l’équipe, le « qui » répond à « quoi » est évu à l’avance, renforçant l’impression auprès du client d’une équipe bien organi- e et professionnelle.
Une erreur à éviter : répondre du tac au tac
Si vous avez un doute, ne vous précipitez pas. Approfondissez la question en demandant des précisions ou en demandant au groupe si quelqu’un veut répondre (technique du triangle de Karpman détaillée plus bas) avant de répondre vous- même. Il s’agit d’éviter une réponse trop rapide ou trop superficielle sur laquelle vos concurrents auraient été plus convaincants que vous.
C’est « l’erreur idiote » par excellence. Pris dans le feu de l’action on pense que répondre du tac au tac est un gage d’excellence alors que bien souvent la question du client cache une problématique qu’il faut bien décoder, de même que toute objection a un « grain de vérité » (voir p. 247) qu’il faut comprendre au préalable pour pouvoir répondre. Les plus belles présentations échouent souvent sur ce basi- que des techniques de vente !