VENDRE VIA UNE SOUTENANCE FACE À UN JURY
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Valider avec le client le fait que l’on a bien répondu
orsque vous avez le sentiment que le client a bien compris votre réponse et qu’il en t satisfait, n’hésitez pas à lui faire dire avant de passer à la question suivante. D’une çon générale, obtenir des adhésions/acquiescements positifs régulièrement au cours la présentation fixe l’attention des auditeurs et permet de les engager.
Accepter de ne pas savoir
vous ne connaissez pas la réponse à une question particulière, mieux vaut l’admettre. est parfaitement acceptable de ne pas tout savoir, sur le moment. Il vaut donc mieux mettre que vous ne savez pas, quitte à vous engager à apporter la réponse ultérieure- ent, plutôt que de dire n’importe quoi qui pourrait ternir votre crédibilité.
➤ En cas d’agressivité, faites appel à Karpman
triangle de Karpman, appelé également « le Triangle » est un concept d’Analyse ansactionnelle créé par Stephen Karpman en 1968. À la base, il illustre un mode de nctionnement relationnel préjudiciable pour chaque personne impliquée et pour ntourage. La plupart d’entre nous tombons encore régulièrement dans les pièges u triangle, tant dans notre vie professionnelle que personnelle.
Le triangle dramatique illustre schématiquement un jeu de pouvoir impliquant ois rôles différents mais intimement liés : Persécuteur : il s’agit du rôle de l’agresseur, de l’attaquant. Le persécuteur peut être une personne, un événement, une situation donnée. Victime : il s’agit du rôle de la personne qui subit l’agression du persécuteur. Sauveur : il s’agit du rôle du protecteur, du chevalier blanc. À première vue, ce rôle est perçu comme positif alors qu’il contribue souvent à renforcer la dynamique du triangle dramatique.
Victime Sauveur
Persécuteur
Figure 9.5 – Le triangle de Karpman