LES EXPERTISES
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Cet outil est très utilisé en coaching pour analyser des situations conflictuelles et surtout pour faire sortir des personnes des « jeux de rôles » pervers. En effet, la plupart d’entre nous sommes programmés pour jouer les trois rôles. En fonction des circons- tances et de notre état d’esprit du moment, nous choisirons consciemment ou incons- ciemment un des trois rôles. Mais certaines personnes privilégient toutefois un rôle donné car il leur apporte un bénéfice secondaire satisfaisant. Par exemple, le rôle de victime permet d’attirer l’attention des autres, le rôle de persécuteur nous donne du pouvoir, et le rôle du sauveur nous donne une image positive de nous-mêmes.
Mais notre propos n’est pas ici de rentrer dans le détail des utilisations en coaching, mais plutôt de voir si ce fameux triangle peut nous aider face au jury. En fait, l’utilisation du triangle proposée ci-dessous est une ressource magique. Une fois identifié, vous observerez et constaterez à quel point il est facile et utile de s’abriter derrière le triangle pour contrer l’agressivité.
Vous êtes en situation d’orateur, en train de présenter une partie de votre offre. Soudain, un membre du jury prend la parole et conteste votre propos de façon ferme. Dans un premier temps, vous utiliserez peut-être les techniques vues pour traiter les objections. Si votre « agresseur » revient à la charge, il est nécessaire alors de calmer le jeu rapidement avant que votre présentation en souffre. Vous allez vous appuyer sur les effets du Triangle.
À ce stade, la situation est la suivante : vous êtes en position de victime et votre « agresseur » en position de Persécuteur.
Si vous décidez de contre-attaquer, même si vous avez raison sur le fond, le risque est clair : vous vous transformez en Persécuteur, votre agresseur en Victime et un membre du groupe, voire le groupe dans son ensemble va prendre la posture du Sauveur en vous persécutant… Résultat : vous vous trouvez maintenant confronté à l’hostilité générale.
Sauveur
Persécuteur
1
Attaque
Figure 9.6 – Vous êtes « attaqué » par un membre du jury