VENDRE VIA UNE SOUTENANCE FACE À UN JURY
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La solution pour vous consiste donc à faire intervenir votre Sauveur. Pour cela deux méthodes. • soit vous vous taisez pendant quelques secondes pour donner l’opportunité à un de vos supporters de prendre la parole; • soit vous donnez vous-même la parole à un supporter ou à un membre du groupe qui trahit par son comportement non verbal un avis contraire à celui de votre agres- seur. Dans les deux cas, votre Sauveur va venir vous défendre et de façon implicite mais bien réelle se transforme en Persécuteur de votre ancien Persécuteur. Plus le nombre de personnes dans la salle est important, plus l’impact du message du Sauveur sera perçu difficilement par le déjà « ex-Persécuteur ». Vous laisserez donc tranquillement votre Sauveur faire son œuvre avant de vous transformer en sauveur. Pour cela, il suffira de remercier votre Sauveur en soulignant que ses propos illustrent très bien les fondements de votre raisonnement, tout en soulignant les cas particuliers qui permettent aussi, parfois, de justifier les idées de votre Persécuteur. En vous transformant ainsi en Sauveur, vous vous préservez d’une rancœur trop forte de votre Persécuteur. Il en voudra plus au groupe qu’à vous… La situation est maintenant celle de la figure 9.8.
Nous présentons régulièrement cette technique lors des séminaires d’Halifax onsulting sur les thèmes de la soutenance commerciale ou de l’animation de réunion. ares sont les séminaires où les deux questions suivantes ne sont pas posées : Est-ce que ça marche tout le temps ? En fait, utiliser cette technique, c’est de la manipulation, non ?
Victime Sauveur
1
2
3
Attaque
Contre-attaque
Victime
Persécuteur
Persécuteur Résultat Persécuteur
Figure 9.7 – Votre contre-attaque entraîne l’hostilité du jury