LES EXPERTISES
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Nos réponses sont les suivantes.
• Est-ce que ça marche tout le temps ?
Il est évidemment impossible de prétendre qu’une technique fonctionne dans 100 % des cas. Néanmoins, celle-ci est vraiment très utile et fonctionne dans la très grande majorité des cas. En fait, dès lors que l’on connaît ce schéma, il est repéré très facile- ment. Si vous cherchez votre Sauveur, vous le trouverez sans difficulté. Nous dispo- sons nous-mêmes de très nombreux exemples d’utilisation dans notre propre métier. Mais nous préférons à titre d’illustration vous présenter ci-dessous un exemple qu’une de nos ex-stagiaires, Key Account Manager d’une célèbre société industrielle nous a raconté, quelque temps après avoir découvert la magie du Triangle.
La scène se déroule à l’occasion d’un deuxième rendez-vous auprès du directeur techni- que d’une grande société française industrielle. Le premier rendez-vous avait consisté à prendre le brief auprès du directeur. Cette deuxième rencontre devait permettre au KAM de présenter les premières options techniques possibles. Pour cette deuxième rencontre, le directeur technique était assisté de plusieurs collaborateurs dont l’un d’entre eux, jeune loup aux dents longues, prit rapidement l’initiative de multiples questions de détails qui n’étaient pas franchement utiles pour faire avancer la réflexion. En fait, les questions avaient plus pour objectif de briller devant le chef qu’autre chose. Après, avoir répondu patiemment aux premières questions, quitte à perdre le fil de sa présentation, notre amie se souvint subitement du triangle de Karp- man. À la question suivante du jeune loup, plutôt que de répondre, elle se contenta de regarder le directeur technique. Ce fut ce dernier qui répondit à la question… qui fut évidemment la dernière posée par le jeune apprenti perturbateur.
Victime Persécuteur
Victime Sauveur
1
Attaque
Persécuteur
3
Contre-attaque « déléguée »
2
Figure 9.8 – Remerciez votre Sauveur et sauvez votre Persécuteur