VENDRE VIA UNE SOUTENANCE FACE À UN JURY
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Utiliser cette technique, n’est-ce pas de la manipulation ?
a réponse est non ! C’est simplement un levier d’influence, notamment lorsque us enfilez le costume de Sauveur. Les enjeux de votre soutenance sont certaine- ent très importants pour vous, votre entreprise et votre client. La question du oment n’est pas de savoir si cette technique est manipulatoire ou non, la question t de savoir comment gérer une situation délicate sans compromettre ses chances. appelons également que toutes les techniques de communication sont des formes influence. Ce qui compte, dans ce domaine comme dans d’autres, c’est l’objectif. n faisant intervenir un Sauveur, on ne lui dicte pas par télépathie ce qu’il dit. C’est en lui qui choisit de dire ce qu’il souhaite, en toute liberté.
a séance de questions-réponses
le timing prévu a été respecté, quelques minutes peuvent être consacrées à des hanges plus nourris autour des questions que se pose encore le jury. C’est à ce oment-là que vos supporters vont sans doute vous demander des précisions sur vos oints forts, histoire de rassurer davantage encore les autres participants. Les neutres nt vous demander ce que vous pensez de telle ou telle option alternative qui a sans oute été présentée par un concurrent. Les opposants, quant à eux, vont formuler s objections. C’est le jeu.
➤ Marquer un changement de style
n général, la soutenance se déroule avec un ou plusieurs orateurs qui se succèdent, position debout, pour commenter des transparents. Dès lors que la séance de uestions-réponses démarre, il est conseillé de rester assis, au moins au début. C’est ns cette position que vous proposerez de faire un tour de table des questions en les otant au fur et à mesure avant de commencer à y répondre. D’une part, ceci permet donner un peu de temps à tous les membres de l’équipe pour anticiper et préparer réponses aux questions qui les concernent. D’autre part, en vous mettant en posi- on assise, vous sous-entendez une relation d’égal à égal, plus proche d’une réunion travail que d’une soutenance où le fournisseur doit justifier de sa valeur ajoutée fférenciatrice.
➤ Utiliser les « annexes » habilement
ous avons suggéré dans le tableau 9.1 de la page 573 de préparer des annexes à iliser lors de cette séquence de questions réponses. La liste proposée est purement dicative. Libre à vous de la compléter en fonction des contextes. L’annexe sur les pects budgétaires est un cas particulier. Ces aspects pourraient très bien figurer ns le corps de votre présentation. Nous conseillons de le mettre en annexe car il