LES EXPERTISES
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existe des cas où ces aspects ne regardent pas tous les participants à la soutenance. Dans ce cas, on ne prévoit pas d’aborder ce point pendant la présentation. L’annexe servira si la question est soulevée, ou en comité plus restreint après la présentation. Pour les autres annexes suggérées dans le tableau 9.1, nous vous conseillons bien entendu de les préparer sur mesure. C’est-à-dire que ces « morceaux » de présenta- tions doivent pouvoir répondre à des questions légitimes par rapport aux enjeux du jour. Néanmoins, nous vous conseillons également de faire comme si, au contraire, vous cherchiez dans votre ordinateur des réponses à la question posée. Vous leur donnerez ainsi plus de poids en laissant penser à votre auditoire que ce que vous présentez a déjà été pensé pour d’autres qui se posaient les mêmes questions. Les plus joueurs iront même jusqu’à demander l’autorisation d’investir quelques instants pour chercher un document qui répond à cette question… Ceci a pour but de renforcer l’impact de vos réponses et de montrer au jury que toutes les questions n’avaient pas été anticipées…
➤ Ne pas répondre à toutes les questions
Il peut également être judicieux de ne pas répondre à toutes les questions… tout de suite. Si vous pensez qu’une question posée est importante mais pas fondamentale au point qu’une non-réponse immédiate pourrait être éliminatoire, proposer de faire parvenir sa réponse au jury dans les meilleurs délais présente quelques avantages… : – C’est un bon prétexte pour rester dans le paysage après la soutenance. – C’est un bon moyen de montrer que, lorsque vous vous engagez sur quelque chose, vous le faites… – C’est également jouer sur la réciprocité. En travaillant ainsi sur votre complément d’information, vous montrez que vous investissez du temps et de l’énergie pour votre client. Cette information, ainsi transmise, a bien plus de poids et de valeur que si elle avait été donnée immédiatement.
➤ Quand vous passez avant les autres… faites durer !
En effet, quand on passe parmi les premiers, on a tout intérêt à faire durer. Tout en étant maître de son temps dans sa propre présentation, toute dérive ensuite par les questions-réponses n’est plus de notre responsabilité ! On a donc intérêt à mettre en œuvre tous ses talents pour faire parler les décisionnaires importants sur leur vision du projet. Ceux qui ont peu participé en amont à l’appel d’offres sont en général heureux de pouvoir donner leur avis. Autant de minutes qui s’égrènent pour officielle- ment mieux comprendre les critères de décision du client et dans le même temps faire gentiment déraper le temps. Les confrères qui attendent dans une salle contiguë ont le temps de s’angoisser… À l’inverse, quand on passe dans les derniers, il convient d’insis- ter (lourdement) en amont sur le respect du timing et de nos contraintes horaires de fin pour amener à une plus grande vigilance du client en amont.