VENDRE VIA UNE SOUTENANCE FACE À UN JURY
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a conclusion de la soutenance
ne bonne conclusion se prépare également. Elle se prépare en amont de la soute- nce en formalisant sur un dernier transparent les arguments clés que vous voulez ne dernière fois marteler. Elle se prépare aussi pendant la soutenance en veillant à sposer des quelques minutes nécessaires pour réussir sa sortie. La conclusion est mportante car c’est elle qui va vous permettre de répondre une dernière fois aux uestions clés qui taraudent votre jury : qu’apportent-ils de vraiment différents des tres fournisseurs et peut-on leur faire confiance ? Voici deux conseils pour réussir y répondre efficacement.
➤ Trois bonnes raisons pour nous retenir
ette technique est assez connue certes, mais n’en demeure pas moins efficace. Il git de présenter un dernier slide structuré autour de trois arguments clés qui valo- ent la pertinence de votre offre par rapport aux attentes et objectifs du jury. Là core la « bande son » est importante car vous devrez lier l’idée clé projetée à l’écran x préoccupations exprimées par les participants au cours de la réunion et ainsi bien ttacher vos points forts aux attentes.
Une version un peu plus « poussée » de cette technique consiste à agrémenter aque argument d’une « mine » déposée sur le terrain de la concurrence. Ainsi au u de se contenter de dire : « Nous connaissons parfaitement votre environnement our y avoir déjà développé plusieurs projets avec succès ». On peut rajouter : « Et us savez que, pour ce projet, la compatibilité totale des systèmes en place avec les turs n’est pas une option. Ceci est crucial et vous prendra beaucoup moins de mps qu’avec des ingénieurs, aussi brillants soient-ils, qui n’ont jamais travaillé avec s équipes. »
Enfin, quel que soit l’angle de vos arguments, il est toujours bon de conclure sur n « effet d’émotion ». Il s’agit, alors que tout a été dit sur le plan du rationnel, de anger de registre pour jouer sur l’émotionnel.
xemple
Voici les mots utilisés lors de la soutenance d’un de nos fournisseurs potentiels. Il s’agissait d’une offre de plate-forme technique qui nécessitait beaucoup de développe- ment sur mesure. Une fois la présentation de l’offre terminée, et alors que nous allions conclure, le patron de l’entreprise en question repris la parole pour nous dire :
« Je dois vous dire que nous avons tous très envie de faire ce projet. Personnellement je reconnais un signe qui ne trompe pas, c’est le nombre de volontaires pour travailler sur ce projet. En général, les ingénieurs attendent d’être affectés à un projet par les