LES EXPERTISES
602
chefs de projet et se concentrent sur leur sujet. Cette semaine, j’ai eu trois demandes spontanées d’affectation à votre projet… Tout le monde en interne le considère comme très novateur et a envie de faire partie de l’aventure. »
Difficile de résister, non ? En tous cas, à proposition équivalente ce prestataire venait là de prendre une longueur d’avance par rapport à tous ses confrères. Nous étions persuadés (à tort ou à raison ?) que cette entreprise-là était vraiment motivée et serait prête à faire tous les efforts pour faire de notre projet un succès. Pour l’anec- dote, ce sont bien eux que nous avons retenus.
➤ La post-conclusion
Une fois votre conclusion « formelle » terminée, votre hôte vous remercie et c’est le signal pour éteindre votre appareil de projection. C’est aussi le signal de départ de la toute dernière étape… la post-conclusion. Celle-ci commence dans la salle et se termine à la signature.
• Dans la salle
D’abord, si ce point n’a pas encore été évoqué, il est souhaitable de demander de façon informelle (tout en rangeant son PC) quelles sont les prochaines étapes atten- dues par le jury.
Chaque membre de l’équipe, et pas seulement le leader, peut profiter de cette transition entre deux soutenances (un de vos confrères va sans doute vous remplacer dans quelques instants) pour discuter avec son alter ego ou avec la personne qui était la plus proche de lui. Tout en rangeant ses affaires, il est tout à fait possible de demander à son interlocuteur direct s’il a bien eu toutes les réponses à ses questions, s’il souhaite un complément. Attention, il ne s’agit pas que chacun refasse une vente de son côté. Deux objectifs sont poursuivis : – Renforcer une dernière fois les contacts inter-personnels car ce sont d’abord des Hommes qui achètent à des Hommes. Plus vos interlocuteurs vous apprécieront plus ils se sentiront en confiance. – Soigner sa sortie. Quelle impression donne une équipe qui, dès le dernier transpa- rent passé, pique du nez dans ses mallettes et disparaît le plus vite possible. Vous venez de réaliser un exercice de style difficile. Votre public vous en est reconnaissant, alors prenez le temps de le saluer tranquillement d’abord par courtoisie et puis pour lui laisser l’opportunité de vous remercier. Plus il vous remercie, plus il s’engage… Et nous savons maintenant qu’aucune forme d’engagement n’est à négliger.
☞ Si vous êtes responsable d’une équipe de soutenance, prenez la précaution de bien rappeler à chacun l’importance de la sortie. Attention, les plus introvertis peuvent passer pour des ours.