VENDRE VIA UNE SOUTENANCE FACE À UN JURY
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Dans le couloir
otre interlocuteur principal va sans doute vous raccompagner. Cette fois, c’est au ader de la soutenance de jouer en solo. Les autres membres seront donc bien inspi- s de prendre du recul pour laisser se constituer une certaine forme d’intimité entre deux leaders. Nous avons déjà évoqué p. 212 dans le chapitre 3 la technique de la uestion Columbo. Celle-ci sera particulièrement bien adaptée au terme d’une utenance. Nous vous rappelons qu’il s’agit de profiter de ce moment de décom- ession pour revenir « à la charge » et demander à votre interlocuteur des précisions, n conseil, une aide pour réussir à le convaincre.
xemples
Après une soutenance, la technique de la question Columbo pourra être formulée des façons suivantes : Façon anti-vente : • « Je ne suis pas sûr d’avoir réussi à faire passer tous les messages clés comme je le souhaitais…Comment avez-vous perçu les choses ? » • « J’ai l’impression que Monsieur Dupont a eu du mal sur la question XYZ. Pensez- vous que nous devons lui adresser un complément ? » Façon « classique » : • « Maintenant les dés sont jetés…Si vous aviez un dernier conseil à nous donner pour réussir à vous convaincre, quel serait-il ? » Façon « position haute » : • « Merci encore pour votre accueil. Je suis embêté parce qu’après cette rencontre j’ai encore plus envie de réaliser ce projet. En revanche, j’ai très peur de ne pas pouvoir conserver les équipes prévues encore très longtemps. Quand pensez-vous pouvoir nous donner une réponse ? » Façon « position basse » : • « Vraiment, j’espère que tout le jury a compris à quel point nous sommes motivés par ce projet. Nous sommes vraiment décidés à tout faire pour vous convaincre. Avez- vous une dernière suggestion ? » Ici l’objectif est de paraître anxieux et disposé à négocier pour être retenu. Ce qui est visé est que votre interlocuteur, à son retour dans la salle annonce : « Alors eux, ils ont vraiment envie. Je pense qu’en plus ils vont serrer les tarifs… » Encore un argument qui viendra s’ajouter dans l’esprit des participants aux autres bonnes raisons de vous retenir. Et voilà au moins une chance de plus d’être rappelé pour l’étape suivante. Engagement quand tu nous tiens…
Quelle que soit la forme de la question Columbo, ce qui est important est de nérer un dernier petit dialogue. Vous serez surpris de la qualité des informations ui peuvent être obtenues devant l’ascenseur…