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C H A P I T R E 10
Vendre par la valeur
uand il s’agit d’instiller une idée dans la tête du client, toutes les techniques d’argumentation sont utiles. Aujourd’hui plus que jamais, le registre de l’argu- mentation économique et financière est devenu très important voire essentiel pour faire la différence dans certains secteurs.
L’intérêt de l’argumentation financière pour le commercial
enforcer l’impact de ses offres face aux interlocuteurs financiers
ès peu de commerciaux maîtrisent véritablement cet exercice qui devient un exer- ce clé dans la vente B to B. On a assisté au cours des dix dernières années à une nanciarisation accélérée de la vie économique. L’année 2006 a battu tous les records France par exemple de projets LBO (rachat d’entreprises par des fonds financiers ui lèvent de la dette pour payer l’entreprise). Et l’année 2007 a battu le record ondial du nombre de fusions et acquisitions avec une croissance de plus de 20 % r rapport à 20061.
Source : Thomson Financial 2008.