LES EXPERTISES
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Partout les financiers ont pris le pouvoir. Des pans entiers de l’industrie française, y compris de PME, par exemple la vallée de la plasturgie près d’Oyonnax, sont passés d’un capitalisme familial à un contrôle par des fonds financiers essentiellement anglo- saxons. La conséquence est assez claire. Seuls les arguments financiers portent aux oreilles de nombreux décideurs. Et le « retour sur investissement » de tout nouvel investissement doit être mesuré précisément. Si un projet permet de dégager à court terme des gains visibles dans le résultat d’exploitation (Operating Profit ou encore EBIT – Earnings Before Interest and Tax), ce dernier augmente ses chances d’être financé. Il s’agit donc très rapidement de détailler financièrement le « business case » de la solution ou des services que l’on propose au prospect. Plus on s’adresse à des grands comptes ou des sociétés détenues par des fonds, plus le niveau de détail est important.
Exemples
• Détail des économies immédiates quantifiables dans un résultat d’exploitation. • Détail des économies potentielles en gain de productivité, que l’on synthétise en coût salarial ou gain ETP (équivalent temps plein). Ce gain de productivité peut se traduire immédiatement en économies pour le client (exemple en supprimant des postes ou en différant des recrutements). Il peut se traduire aussi en création de valeur (le temps de travail gagné est réinvesti sur des tâches autres, plus créatrices de valeur). • Détail des indicateurs permettant de suivre la réalité économique (comment s’assu- rer par exemple que le temps « gagné » ne va pas s’évaporer dans des tâches inutiles ?). • Détail par poste des coûts de notre solution sur 3 ou 5 ans selon son importance, intégrant les coûts d’investissement de départ puis les coûts récurrents (maintenance, mise à jour, etc.). • Détail des coûts par services (selon l’organisation du client, quelles divisions, filia- les, branches sont impactées et comment). • Calcul synthétique du pay back en mois (en l’occurrence 18 mois maximum sur de petits projets, 48 mois maximum sur de grands projets).
➤ Quantifier le retour sur investissement
Compte tenu de cette prise de pouvoir des financiers, chacun a donc de plus en plus intérêt à démontrer une démarche intellectuelle financière solide pour vendre son projet, et ceci dès le démarrage de la relation ou de la consultation. Évidemment, on modulera la présentation financière selon le montant et l’enjeu de la solution que l’on vend. Inutile de faire un tableau de cash-flow pour vendre une solution à 10 000 € ni même 30 000 €. Mais la démarche intellectuelle de recherche de quantification du ROI (Return on investment) est la même avec le choix d’indicateurs de suivi. Tous les grands comptes cotés en Bourse, soit la grande majorité, ont une commu- nication financière publique, même accessible sur le site internet. Les indicateurs