VENDRE PAR LA VALEUR
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oisis dans la présentation de leurs résultats ne sont pas neutres puisque ce seront les êmes que les décideurs internes suivront scrupuleusement. Il est donc utile et impor- nt de les connaître compte par compte pour adapter ses présentations et ses offres. Il est souvent difficile d’arriver à un même degré de formalisation car on ne spose pas de tous les coûts ou ratios internes du client, mais ce n’est pas là l’essen- l. Le client ne peut nous reprocher d’avoir pris des hypothèses et fait des estima- ons. Il retiendra surtout que nous avons compris son obsession et que nous serons n interlocuteur crédible pour la suite. Et il sera aussi curieux de savoir pourquoi ous avons pris telle ou telle hypothèse (productivité de personnel, augmentation de iffre d’affaire, économies d’investissements futurs, etc.). C’est donc une bonne ison pour nous rencontrer et en discuter avec d’autres personnes chez lui… ce qui t bien notre objectif quand on rencontre un premier interlocuteur. Les commerciaux manquent souvent d’audace sur ce plan et n’osent pas transfor- er leurs avantages produits en avantages financiers au-delà d’un argument généri- ue « vous aurez un bon ROI ». En s’entourant des compétences d’un financier de n entreprise, il est possible au contraire d’arriver à quantifier et à présenter de çon objective et orthodoxe financièrement nos solutions.
➤ Rechercher les retours d’informations sur les solutions
ela suppose aussi de retourner voir et interroger régulièrement ses clients pour leur mander des retours d’information concrets sur nos solutions.
xemples
• « Combien de temps par jour estimez-vous avoir gagné ? » • « De combien ont augmenté vos ventes ? » • « De combien a baissé votre turn over ? » • « Quelles économies avez-vous réalisées ? » • « Quel est l’impact sur votre taux de satisfaction client, etc. ? » • « Pouvez-vous quantifier le temps que l’on vous a fait gagner ? » • « Quelles autres répercussions inattendues avez-vous découvert par la mise en place de notre solution ? »
Ce sont ces retours qui nous permettent ensuite d’alimenter nos bases d’estima- on quand on propose nos solutions à des prospects. Très peu de sociétés qui ndent des solutions prennent en réalité le temps d’aller consulter leurs clients pour nnaître ces chiffres (ce qui est très différent d’aller leur demander simplement s’ils nt satisfaits de la prestation). On a souvent peur d’entendre le client nous répondre ue finalement il n’a rien constaté ! Ceci a déjà été évoqué dans les rendez-vous TVSC 496 au chapitre 7.