LES EXPERTISES
608
Le décalage entre ce qui a été vendu et ce que le client constate effectivement en résultat est pourtant un sujet sérieux. C’est une erreur de management d’entreprise d’oublier de le faire car cela empêche de progresser et de vendre plus.
➤ Démontrer la contribution de la solution à la valeur
Le calcul de ROI quand on vend des solutions se heurte aussi à une autre difficulté. L’entreprise est un système, changer un paramètre peut changer l’ensemble mais l’entreprise est aussi un système « vivant ». Il est rare qu’elle ne change qu’un seul paramètre sur une période de temps. En même temps que le client implante votre solution, il prend aussi d’autres décisions de management qui peuvent elles aussi impacter le résultat de vos solutions à la hausse ou la baisse. C’est pourquoi il faut identifier le maximum d’indicateurs incontestables pour le client, sur lesquels il ne pourra trouver d’autres explications pour justifier d’un succès.
Exemple
Si vous vendez un logiciel qui améliore la qualité des propositions commerciales et la rapidité avec laquelle les commerciaux vont éditer leurs propositions client, vous avez intérêt à ne calculer le ROI que sur le deuxième indicateur : la productivité. Le gain de temps économisé par chaque commercial est tout à fait incontestable. En revanche une amélioration de la performance commerciale par le nombre de propositions commerciales signées grâce à l’outil sera probablement toujours contesté1. L’entreprise a aussi sorti d’autres produits, revu sa politique tarifaire, formé ses commerciaux.
Quel est le paramètre expliquant vraiment le résultat final ? La discussion sur ce point sera toujours difficile, mais peu importe. L’objectif n’est pas de tout démon- trer, mais de montrer aux financiers que votre proposition contribue effectivement à créer de la valeur. Il suffit qu’ils le comprennent. Peu importe qu’ils l’avouent2.
Rééquilibrer et faciliter les relations avec les acheteurs
Les directions achats et les acheteurs d’une façon générale, sont devenus relativement incontournables dans beaucoup d’entreprises. Souvent diabolisés par les commer- ciaux, il est au contraire plus utile de les comprendre pour mieux les aborder. Il convient par exemple d’avoir à l’esprit leurs préoccupations propres.
1. Notre expérience dans ce domaine acquise notamment avec notre partenaire Jack in the box, nous démontre que les clients « achètent » plus facilement une perspective de gain de temps que des hypothèses de taux de succès plus forts. Pourtant, la réalité statistique démontre que les effets de l’installation de ce type d’outils joue bel et bien sur le taux de concrétisation. 2. En effet certains préfèreront rester discrets pour ne pas réduire leur pouvoir de négociation…