VENDRE PAR LA VALEUR
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➤ Les préoccupations des acheteurs
out d’abord, pour ce qui est du droit à l’erreur ou à l’échec, il est clair que le risque un achat non optimisé peut rapidement tourner au désastre. La défaillance d’un urnisseur, son éventuel manque de fiabilité dans le cycle d’approvisionnement, ns la qualité des produits ou le respect des engagements pris, pèse toujours comme ne épée de Damoclès sur la tête de l’acheteur, qui risquera d’être sur la sellette en terne. Il est admis qu’un vendeur perde une affaire, cela fait partie du job et personne a jamais connu de vendeur infaillible. En revanche, pour l’acheteur, un mauvais achat le met immédiatement dans une osition très inconfortable, voire insupportable dans sa propre entreprise. Une reur devient une faute professionnelle pour l’acheteur qui met son entreprise en nger par un mauvais achat, alors qu’il ne s’agit le plus souvent que d’une opportu- té manquée pour le vendeur qui perd une affaire.
☞ Les enjeux sont très souvent beaucoup plus lourds pour l’acheteur que pour le vendeur.
D’autre part, la justification de la présence d’un acheteur est de peser sur l’enve- ppe achat de son entreprise pour la diminuer. Il a, c’est son rôle et son job, une session économique qu’il va falloir intégrer et prendre en compte. Une fois ceci en te, il s’agit d’accepter que les entretiens avec les acheteurs font partie du rituel de la ospection. Ce sont parmi les premiers interlocuteurs à rencontrer chez un grand mpte pour plusieurs raisons comme déjà évoqué chapitre 7 : Il y a de fortes chances que l’acheteur soit l’un des acteurs forts de la prise de déci- sion. Ce n’est quasiment jamais le décideur, simplement un levier puissant. C’est lui également qui peut empêcher l’accès au compte, présélectionner les fournis- seurs susceptibles ensuite d’être proposés aux opérationnels. Nous savons que nous devrons de toutes façons, à un moment ou un autre, composer avec l’acheteur. Nous entendons souvent des commerciaux préconiser des approches détournées, tout est fait pour éviter l’acheteur. Ceci est vrai et possible pour faire « un coup », et cela peut, si le coup est gros, se justifier en soi, mais ce n’est pas ce que nous préconisons a priori pour développer dans le temps la relation. C’est également une façon rapide de prendre la « température » du compte : quelle est la crédibilité et le poids des acheteurs, interlocuteurs que l’on a rencontrés ? Si leur poids est réel, quelle est leur politique achat ? Cherchent- ils à centraliser, trouver de nouveaux challengers, déloger un fournisseur histo- rique, etc. ? Pour toutes ces raisons, nous pensons plus opportun pour le commercial de ncontrer rapidement les acheteurs sur leurs familles de produits. Simplement, rs de ces premiers rendez-vous, il est important de se positionner immédiate- ent en apporteur de solution et non en prospecteur lambda un peu affamé. Si en