LES EXPERTISES
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plus vos solutions sont porteuses de « valeur », alors c’est peut-être la porte ouverte à une lune de miel.
D’une part, comme nous l’avons évoqué, un acheteur, quoi qu’il en fasse paraître, a d’abord la « trouille » de mal acheter et la volonté de ne pas prendre de risques même s’il hurle qu’il cherche d’abord un prix. Tout argument pour le rassurer est donc à privilégier. Mais l’acheteur est aussi payé pour faire progresser son organisation et amener des idées neuves. Il ne les achètera pas forcément mais il a besoin qu’on lui en parle.
☞ Un « bon » fournisseur, dans le langage « politiquement correct » d’un acheteur, doit inté- grer l’innovation.
➤ Raisonner en coût total de possession
D’autre part, plus qu’en coûts d’approvisionnement ou en contrats de fournitures, les acheteurs (professionnels) raisonnent en termes de coût total de possession (TCO, Total Cost of Ownership, en langage d’acheteur) ou en coût sur le cycle de vie (LCC, Life Cycle Cost). En effet, au-delà des coûts apparents (prix, livraison, installation, essais, inspection) se grefferont d’autres types de coûts moins visibles, mais tout aussi indispensables à la bonne intégration de l’opération d’achat (stockage, SAV, coûts de formation, de sécurité, de documentation, délais).
Aider l’acheteur à réduire, à mieux maîtriser ou à optimiser ces coûts cachés sera donc l’une des premières sources de création de valeur de la part du commercial. Et c’est donc dès les discussions de prospection qu’il faut aborder ces points avec l’ache- teur pour se crédibiliser. Car lors de la négociation finale, comme nous l’avons vu dans le chapitre 4, le jeu de l’acheteur n’est plus de s’intéresser au TCO mais au prix fournisseur. Tout ceci est connu et pourtant il est très rare de voir des forces commer- ciales avoir un réel dialogue argumenté et chiffré avec l’acheteur lors de ces premiers entretiens.
Parler TCO vous paraît compliqué ? Pas tant que cela. Prenons un exemple pour vous en convaincre.
Prenons l’exemple d’un fournisseur de télémarketing qui propose à son client une solu- tion externalisée de centre d’appel. Simulons la démonstration sur un téléprospecteur que le fournisseur propose à son client pour un tarif de 55 000 € par an. Argumenter sur le TCO, c’est calculer avec le client la démonstration de son prix par rapport à une solution interne faite par le client lui-même.
Cet exemple est fait sur des ratios moyens standards que chacun pourra ensuite affiner : salaire chargé sur 13 mois d’un employé, coût direct d’un recrutement, ratio du m2 de loyer en région parisienne, taux de turn over moyen en France de 20 % (mais jusqu’à 50 % dans beaucoup de centres d’appel), etc.