VENDRE PAR LA VALEUR
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Tableau 10.1 – TCO d’un téléprospecteur
Le fournisseur pourra ensuite argumenter et expliquer sa valeur ajoutée par rapport à cette simulation très optimiste pour le client puisqu’elle n’intègre pas : les frais de licenciements éventuels, les risques procès prud’hommes, la pyramide de manage- ment selon le nombre d’opérateurs avec leurs propres frais, d’éventuelles largesses salariales selon le contexte du client (avantages sociaux internes, participation, intéres- sement, etc.), des coûts de déménagements nécessaires, la formation et l’encadrement par des spécialistes du télémarketing, la garantie de résultat, etc. D’un seul coup, le prix de vente proposé devient beaucoup plus séduisant. Dès lors aussi, tout prix concurrent trop incohérent à la baisse indique immédiatement à l’acheteur des risques de non-qualité : fournisseur en situation de sous-encadrement, conditions de travail et locaux dégradés impactant la motivation, conditions de formation faites en interne et peu qualifiantes, etc.
➤ Rassurer l’acheteur
gumenter sur le plan financier permet également de renforcer ses chances de mieux opérer avec l’acheteur en obtenant aussi des réponses à des questions portant sur le ofil de l’acheteur : comment l’acheteur pondère-t-il la sécurité de ses prestations
Coûts directs
alaires et charges (1 500 € nets + 75 % de charges) 13 mois 34 125,00 €
Coût de recrutement initial 20 % du salaire brut de 24 000 € 4 800,00 €
Coût du poste de travail ordinateur et mobilier 1 500,00 €
Coût de frais généraux 10 m2 locaux 240 € HT/m2 de loyer chargé annuel 2 400,00 €
Coût de fonctionnement informatique et télécom 100 € HT/mois × 12 1 200,00 €
Coûts indirects
Management de l’employé 15 % du temps d’un cadre salaire annuel net 35 k€ 9 187,00 €
ormations externes 2 jours par an 500,00 €
Coûts récurrents
Turn over sur une base de 20 % turn over par an 960,00 €
un recrutement en plus tous les cinq opérateurs
nformatique changements et upgrade 36 mois 500,00 €
Total : 55 172,00 €