LES EXPERTISES
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ou approvisionnements avec les impératifs économiques, par exemple dans l’indus- trie les possibilités d’adaptation des conditions de livraison (cadences, stocks- tampon, réajustements de calendrier) ? Quel est le degré de maturité et de dialogue de l’acheteur sur ce type de sujets ? Quels sont ses propres indicateurs TCO s’il s’est déjà penché sur le sujet ? Cela donne aussi des indications sur des aspects beaucoup plus « personnels » : quels sont ses objectifs ? Quel est le véritable positionnement de la direction des achats dans le compte ? Que cherchent les acheteurs en interne : sont-ils dans une phase de séduction, coopération, coercition vis-à-vis des prescrip- teurs opérationnels ? Les entretiens avec les acheteurs sont l’occasion de se positionner en interlocuteur fiable à moyen terme pour les aider à réaliser des objectifs de progrès. Finalement, il est simple de se mettre d’accord avec un acheteur : celui-ci veut des baisses de coût immédiates, et le commercial doit lui proposer des baisses de coût différées grâce à des solutions à bon retour sur investissement (ROI, Return On Investment). Donc l’entente et la discussion entre professionnels ne portent que sur la notion de temps de ce fameux ROI. Mais les deux peuvent assurément trouver des terrains d’entente. Par exemple, sur des solutions avec des formules d’intéressement sur objectifs remplis. Les bons acheteurs raisonnent souvent en KPI (Key Performance Indicators). Ce sont les indicateurs de mesure de la performance une fois la solution fournisseur mise en place. On doit donc chercher à les identifier et à présenter ses solutions en fonction de ces indicateurs.
☞ Les indicateurs sont toujours liés au triangle magique de la gestion de projet : qualité/coût/délai.
➤ Faire rêver l’acheteur
Rassurer son acheteur comme étant un interlocuteur fiable, sachant décomposer un TCO et expliquer, argumenter, motiver sa politique de prix, est finalement très rassu- rant pour le client. Mais l’acheteur recherche aussi l’innovation : en quoi ce fournis- seur peut-il m’aider à faire évoluer nos pratiques d’achat sur cette catégorie de produit pour rentrer dans une logique de progrès continu ? Il a besoin aussi de rêver un peu…
Pierre, commercial dans une société d’équipement industriel, nous a raconté son dialogue avec l’acheteur d’un constructeur automobile lors de leur première rencontre où, à l’annonce de son prix unitaire, celui-ci commençait à le challenger à la baisse. « “Vous savez, vu le volume que l’on traite pour l’instant, l’impact pour vous-même si je baissais mon prix par faiblesse (au risque, du coup, de chercher ensuite à rogner sur la qualité), serait négligeable. En revanche, je comprends bien votre volonté de réduire les coûts. Dans ce cas-là, il faudrait raisonner différemment, tel que certains de nos clients commencent à nous le demander. C’est une proposition globale, de facilities management. Nous incluons le développement de vos nouveaux véhicules et