VENDRE PAR LA VALEUR
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on reprend une partie de vos effectifs développeurs. On peut alors avoir des engage- ments de réduction de coût de 20 à 30 %. Ce qui peut générer des économies de plusieurs centaines de millions d’euros, mais en repensant totalement votre supply chain. Si vous le voulez, c’est le type de discussion qu’on peut engager.” Je lui ai dit cela un peu au culot car nous n’avions aucune discussion de ce type sur le marché, juste entendu dire que cela se faisait. Mais cela a été le début d’une relation très fructueuse et dans le respect mutuel. Et deux ans après, l’acheteur m’a interrogé sur cette formule de facilities management sur un périmètre restreint. Il avait bien retenu ce que je lui avais dit… » Évidemment, l’acheteur a préféré décliner cette discussion très ambitieuse dès le démarrage. Mais ses demandes de remise sur une petite affaire devenaient aussi pres- que déplacées. L’acheteur a aussi compris qu’il avait en face un professionnel, avec qui il devait rester en relation puisqu’il était sans doute avancé sur des sujets innovants avec les concurrents. Plus prosaïquement, il s’est peut-être dit aussi, « ce type-là a tellement d’assurance qu’il est capable d’aller vendre sa solution au-dessus de moi et mon propre rôle d’acheteur de ce produit serait remis en cause, mieux vaut donc s’entendre avec lui. »
Comprendre le concept financier de la valeur
est très souvent fait référence à la notion de « création de valeur » lorsqu’une entre- ise s’adresse à ses actionnaires et aux investisseurs, via son site internet, la presse onomique et bien entendu dans ses rapports financiers. Mais que recouvre préci- ment ce concept ? Il est important de le comprendre pour que les commerciaux soient à même de ndre la valeur. Nous allons insister sur la dimension financière de ce concept.
eux principes clés pour définir la valeur
ous vous proposons de définir ce qu’est la valeur en partant d’un exemple simple.
s aventures de trois amis dans l’immobilier
Supposons que trois amis décident de se lancer dans un investissement immobilier. Leur intention est d’acheter un bien, qu’ils loueront ensuite à l’année. Chacun d’entre eux dispose de 200 000 €, soit au total 600 000 €.