VENDRE PAR LA VALEUR
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Conséquence pour le vendeur
ur vendre la valeur, il s’agit, bien sûr, de démontrer la rentabilité du projet (écono- ies réalisées, revenus générés…) mais aussi et surtout de rassurer sur les risques liés ce projet.
Le risque est certainement l’élément le plus difficile à quantifier. Nous le voyons en dans notre exemple, si nous nous mettons à la place de nos 3 amis. Comment voir comment sera le marché de l’immobilier dans 10 ans ? Bien des incertitudes anent sur ce marché, comme d’ailleurs sur tous les autres !
☞ Vendre, c’est rassurer, rassurer, et encore rassurer !
Continuons notre exemple.
Les trois amis ont décidé finalement d’investir dans l’immeuble A, qui se compose de plusieurs petits appartements (type F1 et F2). Une nouvelle décision les attend : • Soit louer les appartements en l’état. Ceci aurait l’avantage de ne pas occasionner de dépenses supplémentaires à celles prévues initialement (budget total de 600 000 €). Cependant, certains appartements mériteraient des travaux de réfection (sanitaire, électricité, peinture). • Soit investir dans une rénovation. Des devis ont été établis par plusieurs entreprises générales. Une rénovation légère coûterait au minimum 5 000 €. Faut-il investir dans une rénovation ? Et si oui combien ?
Pour aider notre trio dans cette deuxième décision, la question suivante se pose : t-ce qu’une rénovation va améliorer ou non la rentabilité de leur investissement itial (7 %) ?
Formulé autrement : est-ce qu’une rénovation va créer de la valeur ?
Erreur à éviter : vendre avec la méthode DIP
Une commerciale qui avait évolué un bon nombre d’années chez un des leaders de l’informatique (hardware et software) décrivait ainsi avec humour la manière d’être certain de ne pas jamais rien vendre : DIP, soit Doute, Incerti- tude et Peur.