VENDRE PAR LA VALEUR
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Enfin, les financiers ont pris le pouvoir. À tous les niveaux, des indicateurs de performance ont été mis en place, afin de mettre l’organisation « sous contrôle ». Le pilotage de l’activité à travers un système de contrôle de gestion est censé garantir que chacun se focalise sur des actions qui, in fine, assureront une rentabi- lité financière aux actionnaires. Le commercial devra donc s’intéresser aux indica- teurs de performance (KPI – Key Performance Indicators) de ses clients.
Qualifier la valeur créée par votre solution
a question est maintenant de relier votre vente de solution à la création de valeur ez le client. Le chaînon manquant pour établir ce lien est la compréhension des jeux économiques du client.
La figure 10.5 montre ce lien. C’est la solution qui contribue à résoudre les atten- s créées par un enjeu économique particulier, ce qui a pour effet de créer de la leur.
omprendre et identifier les enjeux économiques du client
e que nous appelons « enjeu » est associé à une préoccupation du manager, ou à un jectif d’amélioration qu’il s’est fixé.
xemple d’enjeu
Vous êtes Directeur Commercial. Vos commerciaux font en moyenne 350 visites par jour. Vous avez récemment échangé avec un ami, qui est en poste dans une grande entreprise qui ressemble à la vôtre. Ce dernier vous a confié que les commerciaux parvenaient à réaliser 500 visites par an. Intox ? Peut-être, mais cela vous a fait réfléchir. N’est-il pas possible d’être plus présent sur le terrain ? Jusqu’alors, vos commerciaux, et avec eux, certains de vos directeurs régionaux vous ont opposé une série d’objections à l’augmentation du nombre de visites : trop d’administratif, un secteur trop grand, des clients très spécifiques, etc.
Solution Enjeu économique Valeur
résout crée
Figure 10.5 – Le chaînon manquant