VENDRE PAR LA VALEUR
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une augmentation des coûts informatiques et des frais de commerciaux plus impor- tante que celle de la marge. En revanche, il n’y a pas enjeu aux yeux du client si le directeur commercial n’a pas identifié de lien entre nombre de visites et performance. Dans ce cas, on comprendra que, quelles que soient les solutions proposées pour augmenter le nombre de visites, elles ne recevront aucun accueil favorable de sa part, puisque, de son point de vue, « il n’y a pas de problème ».
➤ Le lien entre solution et enjeux économiques du client
il y a enjeu pour le client, et que cet enjeu est passé au premier plan de ses préoc- pations, on peut imaginer qu’il va être en recherche de solutions. Plusieurs solutions, selon le style et la sensibilité du manager, peuvent être mises œuvre pour augmenter le nombre de visites : un nouveau système informatique (CRM1, SFA2…), une formation commerciale, une prime d’objectif, un nouveau tableau de bord… Placé devant la résolution d’un enjeu, le Décideur cherche toujours à savoir quelle t la meilleure solution ? Et le dilemme classique revient toujours : reprendre une lution déjà utilisée dans le passé ou prendre le risque de tester une nouvelle solu- on ? Nous retrouvons ici la notion de risque. Chaque solution potentielle peut donc être hiérarchisée par le client : en terme de coût, en terme de risque. On voit qu’il reste une question à se poser : quelle est la valeur de la solution, c’est- dire en définitive, quel est son retour sur investissement ?
valuer la valeur de votre offre avec cinq sources de gains potentiels
fin de vendre la valeur de vos solutions à vos clients, il est nécessaire d’être en esure de chiffrer quelle est la valeur de votre offre. Il s’agit bien sur de valeur poten- lle. La même solution vendue à deux entreprises ne créera pas la même valeur. En vanche, il est possible de lister de manière exhaustive les gains potentiels de vos lutions. Nous vous proposons ci-dessous loin une méthode pour y parvenir.
Customer Relationship Management, ou système de GRC – gestion de la relation client. Sales Force Automation, ou système de gestion du processus de vente.