LES EXPERTISES
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Au préalable, rappelons qu’un effort de prix sur votre solution peut tout à fait créer de la valeur pour le client. Cependant, et il est important de le préciser, le prin- cipe même de la vente de valeur est de mettre l’accent sur tous les autres gains, afin – entre autres – de justifier un prix plus important ! De la même manière, évidem- ment, le fait de jouer sur des éléments autres que le prix dans son offre, tels que les délais de paiement, les garanties ou les conditions de livraison sont d’autres moyens d’accorder au client des conditions financières immédiates et sans risque.
Nous avons, en dehors de l’élément prix, listé cinq sources de gains potentiels : – les achats récurrents, – le temps, – les dysfonctionnements, – les actifs, – les revenus.
➤ Évaluer les gains associés à la réduction des achats récurrents
Une solution consomme de manière récurrente des matières, des loyers, des services. Ce sont des coûts visibles, c’est-à-dire qu’ils sont dûment enregistrés dans le système d’information comptable et de gestion du client.
Exemple
La gestion des documents dans une entreprise consomme du papier, de l’électricité, de l’encre ou du « toner » et des télécommunications…
Sur ces différents postes de coûts, une nouvelle solution peut permettre des économies. Dans le domaine industriel, les solutions permettant d’améliorer la « productivité matière » entrent clairement dans ce cadre, dès qu’il s’agit de diminuer la quantité de matières premières ou d’énergie nécessaires pour produire une certaine quantité de produit fini.
Les gains associés à la réduction des achats récurrents sont simples à évaluer lors- que le client dispose d’un système de comptabilité analytique. C’est ce qui permet d’enregistrer les informations indispensables, telles que : – les quantités, – les coûts unitaires, – les différentes natures de dépenses, – les affectations (à une section de dépense ou à une « business unit »).
Les achats de matières, en particulier lorsqu’elles sont stockées, sont ainsi faciles à tracer dans le système d’information du client. En revanche, dès qu’on quitte le domaine des achats de matières premières, l’évaluation est plus ardue.