LES FONDAMENTAUX
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Sans aller jusqu’à la prise de rendez-vous, on peut aussi faire appel à des sociétés spécialisées dans la détection de « leads » ou de projets. Ce sont de véritables appor- teurs d’affaires. Sur des secteurs très pointus, notamment informatiques, on peut ainsi acheter des contacts très qualifiés avec la typologie du projet, les échéances à venir, le budget, les décideurs. Ce type de « leads » se vend en moyenne à 400 € l’unité. Il semble même qu’il y ait une émergence de ce nouveau métier d’apporteur d’affaires, souvent lié au développement d’Internet. Des acteurs profitent d’une situation d’observation d’un marché pour devenir collecteur d’informations sur leur secteur puis revendre cette information. Dans l’informatique, Percy Miller, une société canadienne connait ainsi une très forte croissance mais cela se développe aussi dans de nombreux autres secteurs de vente « d’affaires » ou de projets complexes. Pour cela une recherche sur Internet « détection de projets de. » permet rapidement de détecter des acteurs sur son secteur. 1
1. Publication Copyright Halifax Consulting et Europhone.
Figure 1.6 – La segmentation d’approche dans la sous-traitance de télémarketing de prise de rendez-vous en B to B1
Complexité des offres
Vente « projet » Ventes
Généraliste Sélective
récurrentes
Banque de détail
Transport
Fournitures de bureau Mobilier
Télécom voix
Courtiers assurances
LLD
Immobilier
SSII
Télécom data
Banque d’affaires