VENDRE PAR LA VALEUR
635
➤ Évaluer les gains associés à la réduction du montant des actifs nécessaires à l’exploitation
appelons ce qu’est un actif. Pour simplifier, il s’agit de fonds employés de manière rmanente (immobilisations) ou quasi permanente (besoin en fonds de roulement) r l’entreprise. En vertu du principe vu plus haut, toute diminution du montant s actifs nécessaires à une activité, à un projet, ou à une entreprise améliore le retour r investissement, puisque :
ROI = rentabilité économique / actifs
Cet actif est en premier lieu composé d’immobilisations. Donc, toute idée qui rmettra à votre client d’investir moins pour le même résultat créera de la valeur. r exemple, les solutions permettant le travail à distance, à coût salarial égal, créent la valeur, dans la mesure où elles contribuent à diminuer le nombre de mètres rrés nécessaires par salarié.
Dans le même ordre d’idée, accroître la durée de vie d’une immobilisation crée de valeur. Il suffit qu’une machine d’imprimerie dure 15 ans, là où les machines ncurrentes durent 12 ans en moyenne, pour que l’entreprise qui les commercialise ée un écart de 20 % en terme de création de valeur intrinsèque pour ses clients mprimeurs.
L’actif est composé en second lieu du besoin en fonds de roulement.
xemple
Supposez que vous vous lanciez dans l’importation de meubles en provenance d’Asie.
Ces meubles arrivent par conteneurs entiers. Un conteneur représente une valeur d’achat de 100 000 €, et un CA potentiel de 200 000 €. Vous devez payer vos four- nisseurs d’avance, 1 mois avant la livraison en France. En revanche, vos clients vous paieront avec un délai moyen de 60 jours. Résultat : même si l’intégralité de la marchan- dise était livrée à vos clients dès l’arrivée au port, vous avez besoin de 100 000 € pour démarrer votre business ! Et ce, pour 3 mois, puisque vous devrez payer vos fournis- seurs immédiatement, puis attendre 30 jours la livraison, et encore 60 jours pour être payés.
Ces 3 mois correspondent à un « cycle ». On peut y ajouter le temps pendant lequel la marchandise va être en stock dans vos entrepôts. Supposons qu’en moyenne, elle y reste 3 mois. À la fin d’un cycle de 6 mois, que se passe-t-il ? On peut penser que vous avez empoché vos 200 000 €. On peut aussi penser que vous n’avez pas attendu la fin du cycle pour commander un nouveau conteneur… Autrement dit, compte tenu des délais de paiement des fournisseurs, des clients et du stock que vous détenez, vous avez, pratiquement en permanence, de l’argent « dehors ». Ceci correspond à ce qu’on appelle le BFR, ou « besoin en fonds de roulement ».