LES EXPERTISES
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Toute solution qui permet aux clients de réduire la durée de ces cycles crée de la valeur, en diminuant le BFR. C’est le cas par exemple des systèmes de gestion en flux tendus, avec leur effet sur les stocks, ou les systèmes permettant d’éditer les factures des clients sur site (au « cul du camion »), qui réduisent l’encours client.
☞ Qui dit réduction des actifs nécessaires dit réduction équivalente du passif, c’est-à-dire des ressources financières mobilisées en contrepartie.
Or, et nous l’avons déjà vu plus haut, ces ressources financières ne sont pas gratui- tes. Les actionnaires et les banques exigent une rémunération en contrepartie des fonds mis à disposition. Lorsque l’entreprise investit, elle augmente son actif, et doit donc le financer, soit en comptant sur sa propre capacité d’autofinancement (le cash généré par l’entre- prise), soit par endettement ou augmentation de capital. Lorsque l’entreprise parvient à réduire le montant des actifs dont elle a besoin, le raisonnement est identique ! Elle a moins besoin de financements. Nous avons vu plus haut la notion de coût du capital, qui correspond au coût de financement moyen d’une entreprise.
Exemple
Supposons qu’une solution permette de réduire les stocks de vos clients à hauteur de 1 million d’euros. Étant donné que les stocks sont des actifs, et en prenant comme hypothèse un coût du capital de 10 %, on chiffrera le gain annuel associé à : 1 M € × 10 %, soit 100 000 €/an.
Le même raisonnement sera associé à la réduction du « poste client » de vos clients. Rappelons que le poste client est constitué, à un instant donné, par l’ensem- ble des créances client non encore réglées. Il y a naissance d’une créance dès la livrai- son à un client d’un produit ou d’une prestation.
➤ Évaluer les gains associés à l’augmentation de revenus
Cette dernière famille de gains rassemble tous ceux qui sont associés à un développe- ment de l’activité du client, contrairement aux types de gains listés ci-dessus, qui sont associés à des réductions de coûts. Vendre plus, ou vendre plus cher : tels sont en résumé les sources de gains potentielles dont il est question et que nous allons détailler.
• Vendre plus
Un accroissement des volumes a normalement une incidence positive sur les résul- tats, et constitue donc un gain potentiel en terme de revenus. Par exemple, un des