VENDRE PAR LA VALEUR
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guments de vente d’un système d’optimisation des tournées des commerciaux est ugmentation du nombre de visites. Cette augmentation est censée avoir une inci- nce sur les ventes. Un grand nombre de sociétés suivent le « pipe-line » de leurs ntes, c’est-à-dire les indicateurs qui jalonnent le processus de vente : nombre de ospects, nombre de RDV, nombre de propositions commerciales, nombre de mmandes ou d’affaires signées. Pour évaluer les gains associés à l’accroissement de volumes, deux cas de figure se ésentent. Le client contrôle le processus commercial à l’aide d’indicateurs. Il dispose d’un stème de contrôle de gestion commercial qui lui permet de suivre la formation du iffre d’affaires avec des indicateurs chiffrés, par exemple : nombre de prospects, nombre de contacts qualifiés, nombre de rendez-vous, nombre de propositions commerciales, nombre d’affaires signées, CA moyen par affaire, marge moyenne. Il existe un « pipe-line », suivi par les chefs de vente, directeurs régionaux et direc- urs commerciaux. L’activité commerciale est gérée à chaque étape du processus, et n est capable de calculer son intensité et son efficacité. Le client ne contrôle pas de bout en bout le processus commercial à l’aide d’indicateurs. est le cas lorsque l’efficacité des investissements réalisés pour augmenter le CA n’a s été prouvée par le client.
xemple
Quel CA génère en moyenne un investissement de 1 million d’euros dans une campa- gne de publicité ?
Nous allons successivement voir quelle démarche de vente nous pouvons emprun- r dans chaque cas.
Le client contrôle le processus commercial à l’aide d’indicateurs
Le tableau 10.4 donne un exemple d’informations précieuses sur les ratios de perfor- mance d’un client type.
On voit bien comment exploiter ce type d’informations. Par exemple, que se passe-t-il si le temps moyen pour obtenir un RDV passe de 35 minutes à 30 minutes ? Pour répondre à cette question, on peut considérer – dans un premier temps – que cette diminution du temps par RDV n’affecte pas les autres variables (CA, marge, etc.).