VENDRE PAR LA VALEUR
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obabilité qu’un RDV débouche sur une affaire, donc le nombre de RDV nécessai- s pour obtenir une affaire.
Le vendeur de solutions avec création de valeur a donc intérêt à remettre en cause ns ses simulations la valeur des autres variables, en ne faisant pas « comme si » elles étaient pas impactées.
xemple
Tableau 10.5 – Variables impactées par la variable RDV
Dans le tableau 10.5, chaque variable est réexaminée en fonction du nouveau contexte. En réduisant le temps moyen pour obtenir un RDV qualifié (de 35 minutes à 30 minutes), on suppose :
• que le nombre de RDV pour obtenir une proposition commerciale passe à 13; • que le CA moyen passe à 4 900 €; • que les autres variables ne sont pas affectées.
Le résultat obtenu est peut-être moins flatteur (tableau 10.6).
Tableau 10.6 – Résultat global après une augmentation de 10 % du nombre de RDV
Variables (facteurs) Actuel Proposé
emps moyen pour obtenir un RDV qualifié (centre d’appels) 35 minutes 30 minutes
Nombre de RDV pour générer une proposition commerciale 12 13
Nombre de propositions commerciales pour obtenir ne commande ou une affaire 3 3
CA moyen d’une affaire 5 000 € 4 950 €
Marge moyenne d’une affaire 42 % 42 %
Sur la base de 200 heures par mois en télévente (12 000 minutes) Actuel Proposé
Nombre de RDV générés 343 RDV 400 RDV
Nombre de propositions commerciales 28,5 30,8
Nombre d’affaires obtenues 9,52 10,25
CA produit 47 638 € 50 738 €
Marge 20 000 € 21 300 €