LES EXPERTISES
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Le gain serait ici de 1 300 €, au lieu des 3 328 € obtenus avec un raisonnement facto- riel « pur ».
Cependant, l’approche gagne beaucoup en crédibilité. Car le commercial a montré qu’il réfléchissait à chaque hypothèse et donc : – s’intéresse authentiquement au « business » de son client, – a à cœur de prendre en compte des chiffres réels, – ne cherche pas à peindre l’avenir en rose (ce qui est rassurant).
• Le client ne contrôle pas de bout en bout le processus commercial à l’aide d’indicateurs
Exemple
Une société d’agroalimentaire qui s’adresse aux grandes surfaces alimentaires vient de proposer à l’un de ses distributeurs un concept original. Il s’agit d’une palette conte- nant toute la gamme de ses produits. Mais ce n’est pas une palette ordinaire : elle a complètement l’aspect d’une « tête de gondole ». Réalisée entièrement avec des cartonnages, elle est conçue pour attirer l’attention. L’idée originale : la placer, non pas à l’emplacement habituel (à l’extrémité des rangées de gondoles), mais au beau milieu de celle-ci. Le bénéfice des têtes de gondoles est connu; les produits ainsi exposés se vendent plus que ceux placés dans un rayon « classique ». En principe, donc, la palette de produits imitant une tête de gondole, mais ne figurant pas en tête de gondole, génère un CA par mètre linéaire supplémentaire. Avec l’avantage supplémentaire de ne pas se subs- tituer aux têtes de gondoles existantes, qui sont, pour ainsi dire, une ressource rare dans un magasin.
En résumant : – Le client connaît le lien :
– Il n’est pas capable de « modéliser » ce lien, c’est-à-dire de calculer avec certitude la valeur de y en fonction de x. – C’est-à-dire de prédire avec certitude.
• Pour le commercial qui souhaite argumenter sur la valeur
Tout d’abord, revenons sur un fondamental de la vente : si votre client ne connaît pas l’impact d’une variable sur son CA, mieux vaut ne pas prétendre mieux la connaître que lui (même et surtout dans le cas où vous avez quelques lumières sur le sujet).
Stock de x € de produits sur tête de gondole Augmentation du CA de y %