PROSPECTER
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La prospection directe
rer les sonnettes, prospecter dans le dur, c’est cela la vraie prospection, pensent rtains. Beaucoup de vendeurs apprennent sur le tas et la prospection constitue leur rmation initiale. À peine recrutés, ils sont envoyés sur le terrain, argumentaires et ntrats en main pour aller « faire du chiffre ». Cette méthode est surtout efficace pour les ventes en cycles courts ou simples ente aux particuliers, bureautique, assurances, systèmes d’alarmes, etc.). C’est aussi plus belle prospection tant il est difficile de décrire la satisfaction de conclure une faire avec un prospect qui était inconnu une heure avant. Il suffit de demander à n commercial de vous raconter une « vente en première visite » pour s’en convain- e… Après avoir connu une certaine désaffection au profit du téléphone et de la ise de rendez-vous, la prospection directe retrouve une nouvelle forme. Finale- ent, nombre de sociétés sont tellement sollicitées par téléphone qu’elles sont deve- ues inaccessibles. Prendre le temps de passer les voir et d’engager un relationnel
Fixez un objectif clair : qualifier des projets, prendre des rendez-vous ou vendre ? Participez activement à l’information et à la formation des télé-acteurs. Imposez des critères de recrutement pour les téléacteurs. Assurez un suivi régulier des résultats pour prendre des actions correctives. Faites des appels test en « client ou prospect mystère ». Fournissez un bon fichier. Assurez-vous de vos propres capacités à suivre l’opération (rendez-vous à effectuer, propositions à émettre, produits à livrer, etc.). Choisissez un prestataire à votre image (taille, culture, etc.) pour un meilleur parte- nariat. Investissez en base de données relationnelles pour investir dans la durée. Favorisez la proximité, voire une solution sur place dans vos locaux.
Trois erreurs à éviter
Ne pas avoir d’objectifs clairs ni de mesures des résultats.
Croire qu’on peut ainsi arrêter soi-même de prospecter et d’appeler des prospects.
Sous-investir en temps, en fichier.
Quelques conseils pour bien réussir une sous-traitance