VENDRE PAR LA VALEUR
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Restons humbles, en somme ! Ce que nous nous contenterons de démontrer, c’est le lien entre un facteur roduits en tête de gondole) et le résultat souhaité par le client (améliorer le ratio A/mètre linéaire en magasin). Pour l’aider, les success stories sont très utiles : nous verrons plus loin comment.
Vendre plus cher
n revenu supplémentaire est engendré quand, à volumes équivalents, une solution rmet de justifier d’un prix plus élevé auprès des clients (on parle ici des clients de os clients). La micro-économie nous enseigne que prix et volumes sont liés; une riation du prix entraîne une variation (positive ou négative) des volumes vendus. ais c’est bien de création de valeur dont il s’agit ici : être en mesure de modifier son fre afin que les clients attribuent à cette offre une valeur supplémentaire.
☞ La notion de valeur d’un produit est à bien dissocier de son prix.
Dans le cas des produits « grand public », la valeur correspond au prix que les consommateurs » seraient prêts à payer, c’est-à-dire à un niveau de prix qui serait terminé par la demande du marché. Une des préoccupations du marketing des nstructeurs automobile est justement d’approcher ce prix, avant de lancer un futur hicule. À partir de ces études, il est possible de définir un prix cible, et de là, un ût cible. Mieux encore, le coût cible peut ensuite être décomposé par attributs et r sous-ensemble de pièces. C’est tout l’objet de ce que l’on nomme « target sting ». Chaque composant du bien final a un coût cible, de sorte que l’on puisse teindre un prix cible compatible avec la « valeur » donnée par le marché.
Ainsi, une modification du design d’un four à micro-ondes crée de la valeur si, au final, les clients sont prêts à payer plus cher, et ce, évidemment si le coût du design est amorti par l’écart de prix !
De manière analogue, les solutions qui contribuent à créer un « service plus » sont nératrices de gains. Les sites de vente en ligne, par exemple, mettent en œuvre ille astuces pour faire en sorte que le client achète des options, telles que l’affichage une photo pour un célèbre site de ventes aux enchères, ou la livraison expresse, our un non moins renommé site de vente par correspondance.
➤ La matrice des gains potentiels
ous venons d’explorer les cinq sources de gains potentielles. Elles sont autant de stes à décliner sur vos offres existantes. Elles peuvent aussi être source d’inspiration our faire évoluer vos offres ou réfléchir à de nouvelles solutions à proposer. Mais uelles que soient ces pistes, une clé de réussite apparaît : c’est l’information. Certes,