LES EXPERTISES
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une partie de cette information est disponible, mais la plus grand part se trouve chez chacun de vos clients. Il appartient à chaque commercial de les collecter, et aux managers de faciliter cette collecte et l’échange de données chiffrées sur les gains potentiels entre les commerciaux.
Nous vous proposons ci-dessous un outil pour faciliter la gestion de l’information, que nous avons nommé « matrice des gains potentiels ».
Tableau 10.7 – Matrice des gains potentiels
Cette matrice sert à la fois : – à guider les commerciaux dans les bonnes questions à poser aux clients, – à recueillir les informations clés dont ont besoin les commerciaux pour vendre avec une approche valeur.
Elle se remplit en cinq étapes.
• Étape 1 : organiser la collecte d’informations
La première question à se poser avant de se lancer dans la construction des matrices est celle du découpage. Vaut-il mieux construire une matrice par métier client, par type d’offres, par secteur ?
Si l’on se réfère à ce qui précède, nous avons vu que le lien entre solution et créa- tion de valeur était constitué par les enjeux économiques.
Notre conseil est de d’abord lister les grands enjeux client (ou grandes « problématiques »). Ceci n’est pas si facile à faire, tant notre tentation est grande de parler de nos solutions.
Exemple
Dans le domaine informatique, attention à ne pas formuler des enjeux tels que « mes clients n’ont pas de système d’information partagée », ou « mes clients n’ont pas de gestion en temps réel », etc. On voit bien que, derrière la question de l’information partagée, se cache un enjeu, tel que par exemple : « il y a des erreurs de facturation ».
Source de gain potentiel
Indicateurs possi- bles associés
Valeur cible ou norme
Personnes affectées chez le client