VENDRE PAR LA VALEUR
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Une fois les grands enjeux listés, il s’agit de tracer le lien entre ceux-ci et les milles de solutions s’y rapportant. À vous de voir si les couples « solutions/enjeux » uvent se retrouver dans des types de clients. Le problème est qu’un bon nombre organisations commerciales sont calquées sur des logiques produits (donc solu- ons) ou clients, voire géographiques, donc presque jamais sur des logiques « enjeux ents ». L’essentiel est de pouvoir produire des matrices orientées sur les enjeux ossibles des clients que visite chacun dans l’organisation.
Étape 2 : lister toutes les sources de gains potentiels
n enjeu (tel que défini plus haut) est nécessairement relié à l’une des 5 sources de ins potentielles.
Tableau 10.8 – Exemples de sources de gains potentiels
Étape 3 : recenser les indicateurs
ur une source de gains listée, plusieurs méthodes de mesure peuvent exister selon entreprises, c’est-à-dire autant d’indicateurs possibles. On ne vise pas ici l’exacti- de, mais d’avantage l’exhaustivité.
☞ Plus nombreux sont les indicateurs, et mieux c’est !
xemple
Pour la source de gain « diminuer les délais de paiement », la colonne « indicateurs possibles » pourra recenser les indicateurs du tableau 10.9.
Tableau 10.9 – Exemple d’indicateur pour une source de gain
Achats récurrents « réduire la facture énergétique »
Temps « réduire le temps d’étude »
Dysfonctionnements « réduire les coupures de réseau »
Actifs « diminuer le délai de paiement »
Revenus « améliorer le CA par visite »
Source de gain potentiel Indicateurs possibles
Diminuer les délais de paiement » Délai de paiement moyen Encours client en valeur (€) Retards de paiement, en valeur (€) Nombre de retards de paiement, en %