LES EXPERTISES
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• Étape 4 : chercher les valeurs cible
À chaque indicateur peut être ensuite associé une « valeur cible », c’est-à-dire une valeur considérée comme « normale ». L’idée est de donner un ordre de grandeur.
Tableau 10.10 – Exemple d’indicateurs associés à une valeur cible
Ces informations sont précieuses pour le commercial. Ces « Metrics » lui permet- tent de questionner son client en lui donnant la fourchette de son secteur d’activité.
« Je sais que dans votre secteur, cet indicateur se situe autour de…Et chez vous ? »
• Étape 5 : identifier les parties prenantes
La dernière question est « qui est affecté, positivement ou négativement, par l’évolu- tion de l’indicateur dont il est question ? »
Tableau 10.11 – Exemple de personnes affectées par la source gain potentiel
L’approche de vente par la valeur, on vient de le voir, nécessite un travail de prépa- ration indispensable : – comprendre et formaliser les enjeux économiques, – recenser toutes les sources de gains potentielles.
Nous accompagnons nos clients dans des secteurs très divers sur le sujet du « ROI selling » (Vente par le retour sur investissement), et animons régulièrement des sémi- naires. Lors de ces formations, une remarque revient régulièrement : « les commer- ciaux manquent d’informations chiffrées sur le métier de leur client ». Notre réponse est la suivante : « ces informations sont… chez les clients ! »
Indicateurs Valeur cible
Coût d’acquisition d’un client (télécoms) Environ 400 €
Nombre de visites effectuées par un visiteur médical Entre 700 et 900 visites par an
Nombre de contrats vendus par mois par un commercial (assurances) Entre 10 et 15 par mois
Source de gain potentiel Personnes affectées chez le client
« Diminuer le délai de paiement » Direction commerciale/Commercial Administration des ventes DAF/Comptabilité client Credit manager