VENDRE PAR LA VALEUR
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C’est donc logiquement au vendeur de collecter par lui-même les informations clés chez son client. Personne ne peut le faire à sa place, même le meilleur département marketing.
☞ Si les informations importantes étaient disponibles pour tous, elles ne permettraient pas à un vendeur de faire la différence !
Nous allons voir maintenant les outils qui permettent de vendre la valeur, en utili- nt ce travail de préparation.
Vendre la valeur
la vente avec une approche « valeur » a des caractéristiques communes avec les tres types de vente, elle comprend quelques outils spécifiques, que nous allons tailler plus loin, tels que les success stories, les pépites et les business cases. On peut ssi définir trois grandes étapes de la démarche « idéale » de vente par la valeur. est en vous présentant d’abord ces étapes que nous allons continuer.
es trois étapes de la démarche de vente de valeur ➤ Première étape : vendre les enjeux
est le point de départ de votre démarche. Sans problématique enjeu à résoudre, il t difficile d’imaginer vendre une solution par une approche « valeur ». Cette étape recouvre en réalité deux objectifs : un objectif d’exploration (de découverte), un objectif d’influence. Le premier objectif consiste à identifier précisément quelles sont les problémati- ues des différents interlocuteurs au sein d’un compte. Nous pouvons utiliser une présentation graphique pour matérialiser la sensibilité aux enjeux d’un groupe de cision au sein d’une entreprise (figure 10.8). Ce graphe est particulièrement intéressant à tracer pour des organisations qui ont a fois des missions de service public et des impératifs de rentabilité. C’est le cas des ablissements hospitaliers, où l’on trouve fréquemment un corps médical tourné rs la satisfaction du patient (ou du moins vers la qualité de soins), et une direction des gestionnaires soucieux d’améliorer la rentabilité ou de réduire des pertes. Le deuxième objectif est un objectif de définition de sa stratégie d’influence : que ut-on faire pour sensibiliser davantage nos différents interlocuteurs à un enjeu