LES EXPERTISES
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économique en rapport avec la solution que nous proposons ? Ceci signifie que la mission du commercial ne s’arrête pas au recensement des problématiques. Il a aussi un rôle d’influence, pour rendre un problème urgent et important.
Utiliser une approche indirecte pour découvrir les enjeux : mettre des « chausse- pied » à ses questions évite de vexer son client en le mettant devant ses propres insuf- fisances : – « J’ai lu que les marges dans votre secteur souffrent à cause de la concurrence chinoise… et chez vous ? » – « Une des préoccupations des Directeurs Commerciaux est le turnover des vendeurs… et chez vous ? » À éviter donc, l’approche directe du type : – « Vous trouvez vos marges satisfaisantes ? » – « Et le turnover de vos vendeurs ne vous inquiète pas ? » Renforcer l’intensité d’une préoccupation, en posant des questions sur ses consé- quences : – « Que se passerait-il si… ? » – « Quelles sont les conséquences (sur la marge, le CA)… ? » Faire douter des solutions déjà envisagées, avec des questions vérité : – « Qui vous garantit que… ? » – « N’avez-vous jamais regretté de… ? »
Mr A
Mme D
Sensibilité à la satisfaction client
+ –
–
+ Mr B
Mr C
Sensibilité aux enjeux économiques
Figure 10.8 – Positionnement de 4 interlocuteurs chez un client, A, B, C et D
Quelques pistes pour bien vendre les enjeux