VENDRE PAR LA VALEUR
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➤ Deuxième étape : vendre la solution
existe toujours plusieurs solutions à un même problème. Donc vendre les enjeux suffit pas. Cela paraît évident, mais une erreur est souvent de penser qu’une fois njeu identifié et rendu urgent et important, la solution est évidente et se vend ute seule. C’est oublier une des malédictions du vendeur de solution : une fois que n client a pris conscience de son mal, il peut parfaitement décider d’y remédier ul (de faire en interne), ou bien d’ouvrir la porte à vos concurrents ! Pour vendre la solution, un des objectifs majeurs est de d’abord montrer en quoi ous sommes uniques. Pour nos lecteurs qui vendent un produit très semblable à ceux de leurs concur- nts, ceci peut paraître « mission impossible ». Rassurez-vous, vous n’êtes pas les uls. Voici quelques pistes pour argumenter sur le caractère unique de la solution oposée.
Penser bénéfices
n premier lieu, se souvenir que ce n’est pas la fonctionnalité ou la caractéristique de tre produit qui importe, mais le bénéfice qu’en retire votre client.
xemple
« Nous sommes les seuls à avoir une vraie présence sur le terrain à travers nos 25 implantations en France. »
C’est bien, mais le client peut légitimement penser : « et alors ? ». Cherchez quels sont les bénéfices, et pensez valeur.
« C’est la garantie que vous n’aurez pas à attendre plus de 24 heures avant une inter- vention de maintenance ou de dépannage. »
Chiffrez la valeur pour accentuer le bénéfice.
« …Quand on sait qu’une heure d’arrêt sur ce type de process coûte 7 000 €, je vous laisse chiffrer vous-même ce que coûtent 24 heures ! »
Penser aux risques encourus par le client
nsuite, pensez à la mise en œuvre par le client de votre solution – ou à son utilisa- on du produit. Quels sont tous les problèmes qu’un client peut rencontrer ? Pour vous aider à faire ce travail, mettez-vous à sa place. Réfléchissez aux phases ccessives de son expérience de client, en commençant par la phase de consultation/ cherche d’un fournisseur, jusqu’à l’installation de la solution.