VENDRE PAR LA VALEUR
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En répondant à ces questions, vous serez capable de pointer ce qui est unique – rce qu’acquis avec l’expérience – dans vos solutions et produits. Un tableau de rd, partagé avec le client, peut vous y aider.
xemple d’un CRM
• Intégrer réellement les utilisateurs dès le début du projet, et jusqu’à son déploie- ment. • Obtenir l’appui du directeur commercial et des chefs de vente. • Soigner la communication auprès des vendeurs. • Axer la formation sur les bénéfices et le traitement des objections des commerciaux. • Mettre en test sur une région dont le DR a du poids en interne…
➤ Troisième étape : vendre la valeur
objectif est maintenant de rassurer le client : Comment justifier l’investissement face à son DAF et au comité de Direction ? Quelles sont les hypothèses à prendre en compte ? Sur quels éléments de gains, de coûts, d’investissements à réaliser pourra-t-on s’appuyer ? Il s’agit à cet effet de construire un « business case » de la solution avec le client. Cette étape complète les deux précédentes. En effet, une fois la solution vendue, en ne garantit qu’elle ait réellement reçu l’aval de la Direction. Or, ce point est crucial. Du point de vue des managers de l’entreprise, tout inves- sement stratégique doit avoir sa justification dans la création de valeur. Récipro- uement, une solution dont la valeur n’est pas démontrée a moins de chance d’être entifiée par le top management comme « stratégique ». Le langage financier est précisément le langage qui permet à la Direction d’une treprise de coordonner les actions de plusieurs divisions, filiales et autres business nits… Pour le vendeur, cette étape a donc pour but de communiquer à haut niveau, afin positionner la solution.
es trois outils pour vendre la valeur ➤ Les success stories
s « success stories » constituent un outil puissant de conviction. Nous les avons déjà oquées dans le chapitre 2, p. 123. Nous y suggérions un niveau de détail adapté à lui nécessaire dans un cadre de prospection « classique ». Les success stories utilisées our vendre par la valeur doivent être plus détaillées encore :