LES FONDAMENTAUX
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devient presque un caractère différenciateur par rapport aux concurrents, de par son côté suranné. Mais cette formule ne fonctionne que sur certaines typologies de pros- pects peu sollicités (zones éloignées, PME et micro PME, secteurs d’activité tradi- tionnels). C’est tout de même fortement déconseillé dans des zones de grandes villes ultra visitées où l’interphone fait office de réception des visiteurs, dans les grandes sociétés, dans les secteurs industriels et les usines avec une barrière à l’entrée. Cela ne peut être qu’un complément dans sa prospection.
Exemple
Culligan, le leader mondial des adoucisseurs d’eau et fontaines d’eau, est une entre- prise qui a érigé la prospection en véritable culte. Tout le monde va sur le terrain, même le directeur général. Plusieurs centaines de commerciaux couvrent le marché. Chaque semaine, c’est une véritable stratégie d’occupation du terrain qui est déployée dans chaque concession. Telle une force de frappe, les commerciaux et leurs managers vivent au rythme des quotas de visites, de démonstrations et de signatures.
Cette méthode reste très coûteuse. Aussi les entreprises cherchent à minimiser l’investissement, soit en recrutant des débutants, soit en demandant à leurs commer- ciaux existants de prospecter. Enfin la prospection directe effrite régulièrement mais sûrement la motivation des commerciaux, provoquant ainsi un turn-over élevé. Elle devient un calvaire quand elle est érigée comme modèle unique de prospection.
Sélectionnez un territoire géographique restreint. Appuyez-vous sur vos meilleurs clients pour être recommandé. Fixez-vous des objectifs en nombre de visites par jour, par semaine… Préparez votre guide d’entretien et vos argumentaires. Répétez vos arguments et vos réponses aux objections pour contrer les concurrents. Adaptez votre tenue vestimentaire selon votre secteur d’activité et le lieu (inutile d’aller prospecter en costume cravate dans le sud en plein mois d’août ou en chaus- sures anglaises dans la campagne). Tournez à deux de temps en temps pour garder la motivation. Faites-vous plaisir, positivez : vous aimerez le mot « non ». Assurez un suivi régulier et des relances appropriées. Fêtez et racontez vos succès, c’est bon pour le moral !
Quelques conseils pour bien réussir votre prospection directe